Si hay una palabra clave que defina el clima que debe tener una entrevista de ventas, esa palabra es confianza. Y la confianza siempre va de la mano de la credibilidad que transmites. La credibilidad es un concepto altamente subjetivo, que no va íntimamente ligado a la honestidad.
Y si no tienes más remedio que hacerlo, sigue mi consejo.
Te lo garantizo, FUNCIONA
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Acabas de realizar la presentación de tu vida, has entregado una propuesta inmejorable que te ha costado una gran inversión de tiempo y el apoyo del equipo técnico, has hecho un viaje de más de 1 hora y has tardado otra en aparcar el coche…Y la respuesta de tu cliente es “Muchas gracias, ahora me lo tengo que pensar”.
Seguro que te ha pasado miles de veces. Estás escuchando a alguien y tienes la extraña sensación de que te está mintiendo. No está generando confianza. No sabes exactamente porqué, pero tu subconsciente te manda señales de alarma. Puede pasar incluso sin ver a tu interlocutor. Y lo mismo ocurre al revés, cuando escuchas a alguien por primera vez y no tendrías ningún problema en invitarlo a casa a cenar con tu familia.
En este vídeo te explico una de las muchas herramientas de Up Convert: la matriz IDEA. Te permitirá preparar y presentar propuestas comerciales que marcarán la diferencia.
Nunca le digas a un posible cliente SI, PERO.
No os descubro nada nuevo, hay millones de artículos y reflexiones que explican la importancia de eliminar el “pero”, tanto de nuestras conversaciones externas como de nuestros diálogos internos.
A riesgo de parecer una contradicción, empezaré este post diciendo que nunca me ha parecido un problema cerrar una venta de forma natural. Y es así porque estoy convencido que el cierre de una venta no es más que el resultado lógico de haber seguido un proceso, un método.
Si recuerdas, en la 1ª parte hablábamos de la pregunta recurrente en cualquier tipo de comercio: “¿le puedo ayudar?”, y la contestación también recurrente de “no gracias, estoy mirando”.
Os invitaba también a compartir propuestas de preguntas que evitaran esta contestación.
Por fin y después de grandes esfuerzos, consigues sentarte delante de tu posible cliente, ya sea por primera vez, ya sea para presentarle la propuesta comercial final.
La pregunta que debes hacerte es: ¿Qué le importa realmente? ¿Qué espera de mi?
Hace unas semanas, leyendo un artículo de Heidi Grant en HBR, experimenté lo que en mis sesiones llamo BFO (Brillante Flechazo de lo Obvio). Y es que el contenido del artículo, da un nuevo, sencillo y práctico enfoque y una clara solución a la dificultad que tenemos para pedir ayuda de manera eficaz. Extrapolar dicha solución a facilitar la involucración y compromiso de nuestros equipos mejorando y potenciando nuestra habilidad para pedir ayuda, es lo que me ha motivado a escribir esta reflexión.
