Hace unas semanas, leyendo un artículo de Heidi Grant en HBR, experimenté lo que en mis sesiones llamo BFO (Brillante Flechazo de lo Obvio). Y es que el contenido del artículo, da un nuevo, sencillo y práctico enfoque y una clara solución a la dificultad que tenemos para pedir ayuda de manera eficaz. Extrapolar dicha solución a facilitar la involucración y compromiso de nuestros equipos mejorando y potenciando nuestra habilidad para pedir ayuda, es lo que me ha motivado a escribir esta reflexión.
Pedir ayuda no es algo que nos apetezca hacer.
A muchos nos resulta un verdadero problema. En ello se ven involucrados aspectos emocionales tales como la incertidumbre, el temor al rechazo y además, creemos poner bajo sospecha nuestra autonomía. Y es que, en un entorno laboral, donde todos queremos manifestar nuestras capacidades, pedir ayuda representa una barrera importante.
Pero lo cierto es que el ser humano tiene una tendencia natural innata a ayudar: uno de los beneficios emocionales de la ayuda es precisamente una mayor felicidad. Si esto es así, ¿Qué estamos haciendo mal? La Psicología Social nos aconseja evitar las fórmulas para pedir ayuda que conllevan obligación y manipulación emocional. Si observamos algunas de las más habituales, nos damos cuenta de que pocas se salvan de la hoguera.
“Me siento fatal pidiéndote esto, pero…”, “Si me ayudas, te ayudaré yo…”, “Normalmente no pido ayuda a nadie, pero…”
Entonces, ¿Cómo hacerlo?
Heidi Grant apunta al uso de los siguientes refuerzos:
- PERTENENCIA AL GRUPO. Aprovecha la necesidad humana de pertenecer al círculo social de apoyo: “Estamos los dos en el mismo barco…”. Usa la palabra mágica “JUNTOS”.
- OBJETIVO COMÚN, AMENAZA COMÚN, RASGO COMÚN. Alcanzar un objetivo de ventas en el departamento, acortar las distancias con un competidor, apelar a un rasgo común (somos las únicas mujeres del equipo, somos los únicos que conocemos bien al cliente…).
- APELA A SUS PUNTOS FUERTES. Haz saber a la persona a la que pides ayuda que lo haces en virtud de su experiencia, de sus capacidades y aptitudes, de sus valores, de sus conocimientos…
- ENSÉÑALE EL IMPACTO DE SU ACCIÓN. A todos nos gusta sentirnos útiles y efectivos. Queremos saber que nuestra ayuda tendrá un impacto en el resultado final. Queremos sentirnos una pieza activa de la solución.
- DA LA OPORTUNIDAD DE DECIDIR. Permite que las personas decidan cómo ayudarte, que sean ellas las que definan la calidad y cantidad de dicha ayuda. Te sorprenderás al experimentar que la mayoría de las veces superan tus expectativas.
No hay que ser un lince para sacar conclusiones y deducir que estos refuerzos pueden aportarnos resultados en muchos campos. Y es que en realidad cuando pedimos compromiso e implicación, estamos pidiendo ayuda.
Nota para vendedores:
¿Te has planteado cómo este enfoque podría cambiar los resultados de tus entrevistas de ventas? El refuerzo que me ha llamado la atención es el de la “Pertenencia al grupo” junto con la utilización de la palabra “Juntos”. Lo añadiremos a los contenidos de UP CONVERT.
Espero tus comentarios.
En muchas ocasiones cambiar no significa que debamos modificar nuestra actitud ante circuntancias adversas. Tampoco debemos desarrollar comportanientos complejos, sino adoptar decisiones para acertar plemanente en los momentos que nos ha tocado vivir y actuar a partir de ella. Los esfuerzos que recomienda Heidi Grant son perfectamente realizables, y su puesta en práctica, nos permitirá modificar nuestra actitud ante los nuevos retos que se nos presentan.
Muchas gracias Pedro por tu aportación. Es precisamente esta sencillez y practicidad lo que me llamó poderosamente la atención. Sintoniza con aquello que Leo Batuta bautizó como «El poder de lo simple» y que, demasiado amenudo, en el ejercicio de nuestra profesión, perdemos de vista. Un fuerte abrazo!