Si hay una palabra clave que defina el clima que debe tener una entrevista de ventas, esa palabra es confianza. Y la confianza siempre va de la mano de la credibilidad que transmites. La credibilidad es un concepto altamente subjetivo, que no va íntimamente ligado a la honestidad.
Me explico. Puedes lanzar un mensaje honesto y no ser creído y, sin embargo, mentir y resultar totalmente creíble. Por este motivo es tan importante trabajar tus habilidades comunicativas. Porque no basta con SER HONESTO, hay que parecer HONESTO. No basta con decir LA VERDAD, hay que SER CREIBLE.
Uno de los peores hábitos en este terreno es el uso de “muletillas” o palabras de relleno.
Son esas palabras o expresiones que, cuando nos ponemos nerviosos o estamos inseguros o poco concentrados, aparecen para rellenar el hueco que debería llenar un silencio. Y es entonces cuando usamos comodines como “hummmmmmm”, “eeeeeeeeeeee” , o repetimos constantemente las mismas palabras, “ciertamente”, “por consiguiente”, “o.k”…
Pues bien, estas palabras de relleno desconciertan y confunden, distraen del mensaje que quieres transmitir y minan tu credibilidad. La reacción de tu interlocutor es inconsciente pero letal, puesto que aparecen dudas sobre tu mensaje y eso incide negativamente en la decisión de compra.
¿Cómo solucionarlo?
Lo primero es tomar conciencia de ello. No me cansaré de repetirlo: tomar conciencia de un mal hábito es el paso fundamental para modificarlo y sustituirlo por otro hábito positivo. Así que, coge tu smartphone y grábate explicando cualquier cosa que se te ocurra, improvisa… No hay mejor forma de detectar tus “muletillas”.
Ahora que has tomado conciencia, verás como de repente empiezas a darte cuenta cuando hablas de las palabras de relleno que utilizas.
Cada vez que uses una de ellas, no te limites solo a ser consciente de ello y a lamentarte o decirte a ti mismo “vaya, otra vez”. Es más, olvídate de reproches y pasa a la acción ¿Cómo? Yo lo que hago es contar hasta tres en silencio. Justo después de darme cuenta de la muletilla, callo y hago un breve silencio.
O coméntalo con alguien de tu entorno, díselo claramente, “quiero detectar y eliminar esta muletilla, así que cuando me la oigas decir me avisas”.
Poco a poco te irás anticipando y serás consciente de ello justo antes de que la palabra salga de tu boca. Ese es el punto de inflexión. En ese momento calla, no digas nada, haz una pausa, abraza el silencio unos breves instantes.
Hay autores que recomiendan enlazar la muletilla con un gesto. Es decir, cuando te des cuenta de que has usado la palabra de relleno, inmediatamente realiza una acción con tu cuerpo: tócate una rodilla, cruza los dedos…
Una anécdota personal
Debido a mi participación en un espacio de radio mensual, al escuchar el Podcast me di cuenta de que mi muletilla era el “¿no?”. Al comentarlo con el presentador me dijo que era muy normal en la mayoría de invitados ya que al no tener al público presente parece que necesitamos corroborar que se está entendiendo nuestro mensaje lanzando al aire esta muletilla. “a todos nos ha pasado alguna vez que….. ¿no?”
En el siguiente programa le comuniqué ya en antena que ese día quería evitar la dichosa muletilla y que cada vez que la pronunciara anotara en un papel un 1. El resultado fue que en el anterior programa la pronuncié 21 veces y ese día solamente 3.
Sea como sea, no lo dudes, transformar una muletilla en un silencio es transformar una debilidad en una fortaleza. ¿Por qué? Por que los silencios transmiten seguridad, claridad de pensamiento, enfatizan tu mensaje y te permiten pensar en aquello que vas a decir para construir mejor tu argumento.
Y como siempre, mi último consejo es:
Entrena, entrena, entrena…no dejes nunca de entrenar.
Si tienes cualquier dificultad con este tema, no dudes en contactarme. Estaré encantado de ayudarte info@juancarlosfontcuberta.com
Te estaré también muy agradecido si me dejas un comentario con tu opinión, con tu aportación o con un ejemplo que mejore y complemente esta reflexión.
Y no olvides que si quieres ser un verdadero experto en convertir entrevistas en ventas, no lo dudes, la solución es UP CONVERT.
La próxima convocatoria en abierto empieza el martes 30 de Octubre.
Juan Carlos como siempre es todo un aprendizaje leerte. Muchas gracias por tus consejos.
Gracias Maite por tu apoyo. Un fuerte abrazo!