Este es el último post de la serie de 4 que dedicamos a facilitarte las pautas para ser más efectivo en tu relación con posibles clientes, dependiendo de su tipología DISC . Concretamente en éste, nos centraremos en cómo vender a un perfil I o también denominado de «Alta infuencia».
¿Recuerdas cómo empezábamos el primer post de esta serie? Estaba dedicado a “Cómo vender a un cliente D (Con Alta Dominancia)”.
Si recuerdas, mencioné lo que para mí es la clave de una relación comercial, la CONFIANZA. Y, en cada uno de los otros dos artículos, “Cómo vender a un cliente C (Alto Cumplimiento)” y “Cómo vender a un cliente S (Alta Estabilidad)”, he insistido en ello. Es más, en otro post, “3 pautas para generar confianza”, lo reiteraba.
Es cierto, puedo ser muy testarudo con algunos temas. Pero compréndelo, llevo más de 40 años dedicado a este apasionante mundo de la venta y, si de alguna cosa estoy seguro, es de que si no eres capaz de generar confianza, no vendes.
En definitiva, el conocimiento de los perfiles de comportamiento DISC te permiten conocer más sobre tu estilo de comunicación y el de los demás. Y en consecuencia, te capacita para adaptar tu estilo al de tu interlocutor, te ayuda a ser más empático y a no prejuzgar. Y, ante todo, te ayuda a disfrutar de tu actividad con la seguridad y el convencimiento de que tienes las herramientas necesarias para desenvolverte con éxito. En definitiva, te da las claves para generar confianza y crear un entorno de seguridad.
En relación con este tema, Carmine Gallo, profesor de Harvard y autor, entre otros de “Hable como en TED” y “The storyteller’s secret” destaca que tu interlocutor valora tu competencia y te da su confianza en los primeros 30 segundos de conversación. Te recomiendo su artículo en HBR.
Te propongo un pequeño reto…
Te invito a que, una vez leído el post de hoy, enfocado a facilitar la comunicación con un interlocutor con un perfil DISC de Alta Influencia “I”, compares los 4 artículos.
¿Puedes ir colocando a cada uno de tus clientes en cada uno de los 4 perfiles que hemos definido? Seguramente algunos serán más fáciles de definir que otros, pero, por regla general, verás que puedes hacerlo.
Y pregúntate ¿Qué rasgos de mi comportamiento pueden interferir negativamente con cada uno de ellos? ¿Qué puedo hacer para remediarlo? ¿Qué aspectos puedo mejorar? ¿Qué voy a cambiar en mi próxima visita?
Por cierto, te recomiendo que descargues nuestro Ebook DISC con tu suscripción a nuestra web, te resultará de gran ayuda. Y, si aún no tienes tu perfil DISC, puedes hacer el test gratuito que encontrarás en él.
Hoy me centraré en cómo vender a un perfil I.
Características de un perfil I (con alta INFLUENCIA)
¿Recuerdas esa persona que te presentaron el otro día? Si, esa que te dio la mano de forma entusiasta, mientras te regalaba su amplia sonrisa y ponía su otra mano sobre tu hombro…Te acababa de conocer y ya te contó un montón de anécdotas divertidas e incluso te invitó a una barbacoa con sus amigos. Mientras hablaba contigo, saludaba alegremente a todo el que pasaba por delante y todos se paraban a devolverle el saludo entre risas. ¿Recuerdas lo que le contaste tú? Probablemente muy poca cosa…habló él. Y si, aunque le dijiste 20 veces tu nombre, siguió llamándote Víctor ¿Por qué? Porque probablemente estabas delante de un perfil DISC de Alta Influencia “I”.
Las personas I:
- Son extrovertidas y están orientadas a las relaciones humanas.
- Se las distingue por que son muy sociables y les encanta rodearse de gente.
- Están naturalmente llenas de optimismo y generan un gran ambiente.
- Les gusta el contacto físico con las otras personas (poner la mano en la espalda o el hombro, tocar el brazo…).
- Cuando hablan lo hacen rápido, con un tono de voz entusiasta, contundente y se sitúan cerca del interlocutor.
- Hablan mucho y son capaces de pasar de un tema a otro de forma un tanto caótica.
- Gesticulan y apoyan sus palabras con gestos.
- Son entusiastas y muy participativos, son los primeros en “apuntarse a un bombardeo”.
- Buenos comunicadores, atraen a los demás con sus dotes de persuasión y su simpatía.
- Saben venderse muy bien.
- Lideran muy bien equipos debido precisamente a sus dotes de persuasión y mediación de conflictos.
- Les cuesta poco generar ideas y emprender proyectos, sin embargo, les cuesta mucho más desarrollarlos y mantenerlos.
- No les gusta pasar desapercibidos, les encanta ser el centro de atención.
Ventajas de un perfil I
Si has seguido este post con atención, llegados a este punto, no cometas el error de encasillar a una persona con un perfil DISC de Alta Influencia I, como una persona superficial o poco realista.
En realidad, no hay nadie que sea solamente I, D, C o S. Todos tenemos características de todos los perfiles y aunque destaque uno por encima los demás (en ocasiones de manera muy sensible), todos se equilibran matizando los extremos.
Si tu interlocutor tiene un marcado perfil I, estás de suerte en muchos aspectos. Con ser afable y alegre, aceptar con agrado su forma de comunicación cercana, dejando que hable y se exprese con total libertad, evitando cortarle y haciendo preguntas que traten sobre él, tienes ya un porcentaje de tu éxito ganado.
Además, son personas de decisiones rápidas.
Vender a un perfil I puede ser una experiencia apasionante y muy divertida.
¿Cómo comportarse ante un I? ¿Cómo vender a un perfil I?
- Si, lo has adivinado: Déjale hablar. Tan sencillo como esto. Deja que se exprese con libertad para crear una atmósfera donde se sienta cómodo.
- Las personas con un estilo de comunicación “I” son rompehielos natos. Así que deja que empiecen ellos con cualquier tema y, simplemente sígueles. Aunque no tenga absolutamente nada que ver con el tema a tratar, tú sígueles.
- Quieren formar parte de ambientes dinámicos, alegres y positivos. Así que si tu producto o servicio tiene casos de éxito que cumplan con esas cualidades, no dudes en comentarlos.
- Practica la escucha activa para satisfacer su necesidad de sentirse valorado. Asiente con la cabeza, muestra interés y, si procede, comenta sin apropiarte de la conversación.
- Haz preguntas que giren en torno a él, le encanta ser el centro de atención. Satisfacerás su necesidad de reconocimiento.
- No dudes en hablar de personas conocidas o que os son comunes, sobre todo si detectas que pueden ser un referente para ellos. Así como de actividades que consideran interesantes o divertidas. Les genera mucha confianza que sus referentes sean compartidos y que tú disfrutes de las mismas experiencias que ellos. De todas maneras, no te extiendas demasiado ni monopolices la conversación. Simplemente facilita temas y deja que los sigan.
- Trata de mostrarte próximo, mimetiza discretamente sus gestos. A las personas “I” les gusta la cercanía, se sienten cómodos y seguros en entornos amigables.
- A menudo es un poco difícil seguir sus argumentos puesto que pueden pasar con facilidad de un tema a otro. No te despistes. Escucha con atención e incluso, si lo consideras necesario, toma breves notas.
- Mírale a los ojos, no esquives su mirada.
- Poco a poco, ve centrando el tema que te ocupa. Si no lo haces, llegará la hora de despedirte y no habrás ni siquiera empezado a vender.
- Cuando expongas, huye de los detalles. De verdad, no le importan. Céntrate en los beneficios, sobre todo en los emocionales, los que le hagan sentir bien, contento y feliz. Te invito a leer “Beneficios ¿cómo venderlos?”.
- Huye también de los tecnicismos, del argot, de los anglicismos de adorno. Utiliza un lenguaje claro, franco y natural.
- Sé breve. Que le encante hablar no significa que esté dispuesto a escuchar con atención. Como ya te he comentado, céntrate en los beneficios, sobre todo emocionales y olvídate de las características técnicas, detalles, tablas, gráficos, estadísticas, estudios científicos…en tres palabras “No le aburras”.
Hasta aquí, he intentado facilitarte las claves para entender y adaptar tu estilo de comunicación a un perfil I, con alta influencia. En definitiva, para vender a un perfil I.
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Y como siempre, mi último consejo es:
Entrena, entrena, entrena…no dejes nunca de entrenar.
Si tienes cualquier dificultad con este tema, no dudes en contactarme. Estaré encantado de ayudarte info@juancarlosfontcuberta.com
Te estaré también muy agradecido si me dejas un comentario con tu opinión, con tu aportación o con un ejemplo que mejore y complemente esta reflexión.
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