A tu cliente NO le interesa TODO lo que sabes

¿A quién no le gusta enseñar o presumir de lo que sabe?

A fin de cuentas, nos hemos pasado gran parte de nuestra vida aprendiendo, desde la infancia hasta ahora, y seguimos aprendiendo cada día, con lo cual en cuanto tenemos la oportunidad de demostrar nuestros conocimientos, pues nada, allí que vamos y de cabeza, además.

Desde explicar por qué se ha producido el último terremoto hasta dar lecciones de como se reproduce el mejillón cebra. Nos gusta exhibirnos y demostrar que, con aquello que conocemos y dominamos, podemos encandilar (algunos incluso con aquello que desconocen y por supuesto no dominan). Es eso que ahora se le llama “charla de cuñado”.

Quién más quién menos lo hemos sufrido alguna vez y alguna vez también lo hemos protagonizado.

¿Qué repercusión tiene en nuestra vida profesional?

Hace 10 días, a través de una propuesta que me llegó vía mail, solicité información sobre un renting para un vehículo. En el cuerpo del mail ya venía información sobre las características técnicas del mismo. Yo quería más información sobre cantidad de cuotas, servicios que entraban en el importe, fechas de entrega, pasos a seguir, etc.

Al cabo de 4 días recibo la llamada de una persona que se identifica como comercial de la empresa a la que yo había solicitado información y después de comprobar que sí, que soy yo la misma persona que envió el mail, empezó entusiasmado con su “play list non stop” sobre los datos que él conoce y domina:

Par motor, TeleServices, Active Guard, Servicios ConnectedDrive, Package Plus….y un sinfín de gadgets más.

Seguro que habrá personas que sí que entiendan y les entusiasme oír esta lista de características porque también podrán exponer y comentar de lo que saben y valorar si les interesa o no.

Pero no es mi caso en absoluto ¿Es eso lo que yo quería oír?

La respuesta está clara, NO.

Ya, os preguntaréis, pero entonces ¿qué querías oír?

Pues ya lo he dicho, “cantidad de cuotas, servicios que entraban en el importe, fechas de entrega, pasos a seguir, etc.” Todo lo demás ya estaba en el email, toda esa lista de características está en cualquier folleto del modelo en cuestión.

Lo más fácil hubiera sido preguntarme:

¿Qué tipo de información necesita para valorar nuestra propuesta?

Decía Freud que el hombre es egocéntrico y narcisista por naturaleza, y si tenéis alguna duda simplemente analizad qué hacemos cuando alguien nos enseña una foto en la que aparecemos con más gente.

Pues claro, lo primero mirar como hemos salido.

Me hubiera encantado que hubiera demostrado interés por mí y lo que necesitaba en ese momento.

Sabiendo esto, ¿por qué seguimos empeñados en demostrar lo que sabemos? ¿es la mejor forma de generar interés y captar la atención?

En una fase del programa Sistema de Impulso Comercial trabajamos muy a fondo este tema. Al fin y al cabo, a los comerciales y técnicos nos gusta demostrar lo que sabemos y continuamente caemos en la tentación de usar palabras muy técnicas, escuchar poco y dar por supuestas muchas cosas sin haber preguntado.

Preguntar al cliente con verdadero interés, escucharle activamente, confirmar lo que entiendes, hablar su lenguaje… Todas estas cosas están en las antípodas de “lucirme con todo lo que sé”.

Se trata de conseguir un ambiente de colaboración y entendimiento que facilite la interacción, así de simple y a la vez así de difícil.

Si quieres saber cómo conseguirlo, estamos a tu servicio.

info@impulsocoach.com

622 497 690 (Whatsapp)

Y como siempre, mi último consejo es:

Entrena, entrena, entrena…no dejes nunca de entrenar.

Juan Carlos Fontcuberta

Si tienes cualquier dificultad con este tema, no dudes en contactarme. Estaré encantado de ayudarte info@juancarlosfontcuberta.com

Te estaré también muy agradecido si me dejas un comentario con tu opinión, con tu aportación o con un ejemplo que mejore y complemente esta reflexión.

Y no olvides que si quieres ser un verdadero experto en convertir entrevistas en ventas, no lo dudes, la solución es UP CONVERT.

Informaremos en breve de la próxima convocatoria en abierto. Si deseas más información no dudes en pedirme cita telefónica o por skype, haciendo click:

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