Probablemente a estas alturas ya sabes de qué te hablo cuando te digo «vender a un perfil C«. Si no lo sabes aún, te invito a que sigas leyendo.
¿Sabes esa persona que, pase lo que pase, siempre llega puntual? Si, esa que antes de montar un mueble de la famosa cadena sueca, no solo se lee las instrucciones, sino que coloca las piezas según el orden en que van a ser utilizadas…Si hombre, la misma que te regaló en libro de Marie Kondo este último Sant Jordi… Pues esa persona, casi seguro responde a las características de un perfil C, lo que en DISC denominamos perfil de ALTO CUMPLIMIENTO.
Si sigues este blog ya sabrás que, de los 4 perfiles DISC, te he dado ya las claves para comunicarte de manera efectiva y facilitar el proceso de venta con los perfiles D y S.
¿Cómo vender a un perfil D? Leer ¿Cómo vender a un perfil S? Leer
Hoy me propongo hacerlo con el perfil de comportamiento C para ayudarte a ser más efectivo en tu comunicación con él. Se trata, en definitiva, de aprender a vender a un perfil C.
Sin embargo, antes de empezar me gustaría insistir en algunos aspectos de la herramienta DISC que me parecen realmente importantes.
Por cierto, si aún no tienes tu informe, descarga nuestro ebook DISC con tu suscripción a nuestra web.
Herramienta DISC. Aspectos importantes a considerar:
- DISC es una herramienta de autoconocimiento muy útil, de las mejores que conozco y permite reflexionar y trabajar sobre el propio comportamiento y como éste afecta a nuestro entorno.
- Por esta misma razón es también una herramienta de gran valor para optimizar las relaciones laborales, comerciales, personales, sociales, familiares…
- Nos permite trabajar sobre nuestros puntos fuertes y débiles de una manera clara y efectiva.
- DISC nos permite conocer más sobre las personas y sus reacciones ante las dificultades, las relaciones, los procedimientos…
Y, ante todo, recuerda, nadie es absolutamente D, o I… Ninguno de nosotros es solamente C o S… Todos tenemos características de todos los estilos de comportamiento, sin embargo tenemos uno que prevalece sobre los demás y que nos hace previsiblemente distintos.
Características de un perfil con ALTO CUMPLIMIENTO (C)
Las personas con un marcado perfil C:
- Son de apariencia formal, tanto en relación a su aspecto como a su lenguaje.
- Gesticulan poco al hablar y pueden mantener una postura un tanto rígida.
- Su tono de voz es claro y directo, sin brusquedad ni estridencias. Sin embargo, transmiten cierta introversión.
- Mantienen las distancias. No se sienten cómodos con el contacto físico.
- Son personas analíticas, metódicas y ordenadas.
- Son detallistas, incluso perfeccionistas. No se conforman con un simple “apto” o “aprobado”.
- Acostumbran a hacer muchas preguntas puesto que necesitan recabar todos los datos necesarios.
- Dichos datos son evaluados de forma meticulosa.
- Les gusta centrarse en los hechos, en los datos. Huyen de los aspectos más emocionales.
- Se centran en la lógica y actúan en consecuencia.
- Son personas cautas, prudentes. No toman ninguna decisión sin antes haberla reflexionado y estudiado bien.
- Dan mucha importancia a la calidad del resultado, incluso de los más pequeños detalles.
- Siguen las reglas y procedimientos, es su manera de asegurar la excelencia del resultado.
- No les gusta hacer perder el tiempo ni que se lo hagan perder, pero utilizará el tiempo que considere necesario para obtener toda la información que precise.
Ventajas de un perfil C
Si llegados a este punto piensas “madre mía, que no te toque un C”, elegiste un mal día para pedir deseos. El perfil de Alto Cumplimiento es uno de los que más me encuentro en los equipos a los que doy formación y es frecuente encontrarlo también en puestos de carácter técnico, jefes de compras, etc…De ahí que el conocimiento y entrenamiento de la herramienta DISC sea tan importante para aprender a vender a un perfil C. Y, aunque es mi perfil antagonista, no os podéis imaginar lo mucho que he aprendido de ellos.
Sin duda, es el perfil que requiere un mayor dominio de tu producto o servicio. Pues te obliga a conocer con detalle y profundidad sus puntos fuertes y débiles. Y también a contrastar con hechos y datos sus ventajas y beneficios. En definitiva, te obliga a preparar concienzudamente tu visita comercial y la presentación o entrega del proyecto.
Y eso, lo mires como lo mires, es una gran ventaja competitiva.
¿Cómo comportarse ante un C? ¿Cómo vender a un perfil C?
Planifica y prepara bien la visita, no dejes nada al azar. Ten a mano todos los materiales, documentación técnica y todo aquel material de soporte que te permita mostrar datos y hechos que apoyen los beneficios de tu producto o servicio.
Muéstrate organizado y ordenado.
Ve directo al asunto sin rodeos, pero evita hacerlo de forma brusca. No empieces rompiendo el hielo con conversaciones intrascendentes sobre el frío, la lluvia, lo que cuesta aparcar en la zona…Y mucho menos saques algún tema personal. Como te he comentado, prepárate bien la visita y esto hace referencia también a prepararte preguntas sobre la empresa y su actividad.
Para vender a un perfil C, evita tratar temas personales ni utilices como argumentos las opiniones o sentimientos, tanto tuyos como de los demás. De verdad, no le interesa, no llamarás su atención con ello, todo lo contrario, crearás incomodidad.
Evita la informalidad y los comentarios jocosos. A no ser que sea tu interlocutor quien dé pie a ello, evita bromear.
Céntrate en el tema en cuestión. Apóyate siempre en pruebas y hechos, nunca en opiniones. Son clientes que valoran los aspectos más racionales, aquellos que pueden ser evaluados desde la lógica y que se manifiestan con datos concretos. Tu carisma o el feelling que creas tener, sirven de poco si no van acompañados de hechos verificables.
Desgrana todos los detalles de la información, incluso los más técnicos, de manera ordenada y clara. No te precipites, tómate el tiempo necesario y dale también el tiempo necesario para que pregunte todo lo que desee.
Contesta directa y claramente a TODAS sus preguntas sin eludir ninguna información. No evites ninguna pregunta, no eludas ninguna información. No dudes.
Si tu propósito es vender a un perfil C, evita las novedades arriesgadas. No presentes tu producto o servicio como “revolucionario”. El perfil C se caracteriza por no tomar riesgos ante cosas novedosas que no pueden ser contrastadas al no existir histórico de datos, ni precedentes.
Tampoco lo presentes como “disruptivo”. Las personas con alto C, siguen estrictamente normas y procesos. Si tu producto o servicio entra en conflicto con dichas normas, le crearás un conflicto del que será difícil salir.
Presenta un plan de acción, con fechas límite, plazos, objetivos, actividades, recursos…
No prometas nada. De poco sirve.
No utilices técnicas de cierre inmediato. Procura no forzar una decisión, dale tiempo. Ofrécele la posibilidad de que pueda consultar con quien desee cualquier aspecto técnico que requiera.
Hasta aquí, he intentado facilitarte las claves para entender y adaptar tu estilo de comunicación a un perfil C, con alto cumplimiento. En definitiva, para vender a un perfil C. En el próximo post lo haré con el perfil que nos queda, el I o de ALTA INFLUENCIA.
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Y como siempre, mi último consejo es:
Entrena, entrena, entrena…no dejes nunca de entrenar.
Si tienes cualquier dificultad con este tema, no dudes en contactarme. Estaré encantado de ayudarte info@juancarlosfontcuberta.com
Te estaré también muy agradecido si me dejas un comentario con tu opinión, con tu aportación o con un ejemplo que mejore y complemente esta reflexión.
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