¿Quién no ha oído hablar aún, a día de hoy, de la resiliencia? Nos encontramos esta palabra hasta en la sopa. Lo cierto es que la palabra entró en nuestras vidas y vino para quedarse. En este artículo te daré algunas pautas para ser un vendedor resiliente.
La resiliencia es la capacidad del ser humano de adaptarse positivamente a situaciones adversas.
Y aunque se acuñó el término, como una capacidad innata, es en el siglo XXI donde se establece que se trata de un proceso. Esto implica que se puede experimentar, aprender, practicar, mejorar… O sea, que el «Es que yo soy así» no funciona como pretexto.
Existen muchos ejemplos de personas resilientes.
La Resiliencia es noticia cuando aparece como respuesta individual o colectiva a grandes tragedias, a guerras, a catástrofes naturales, a grandes injusticias, a fatalidades personales o familiares… Tenemos ejemplos de resiliencia en todas las adversidades que han azotado al ser humano a lo largo de la historia, como Viktor Frankl, Malala Yousafzai, Nelson Mandela, María Belón…Seres humanos que no solo han superado las peores adversidades, si no que lo han hecho convirtiendo lo negativo en una fuerza positiva y transformadora.
Sin embargo, es en nuestra cotidianidad, donde la resiliencia tiene un verdadero poder transformador de nuestras vidas. Es en nuestra actitud diaria frente a la vida y las cosas que nos suceden donde encontramos la brecha entre el éxito y el fracaso.
Me gustaría hablarte de la importancia de la resiliencia en relación a la actividad comercial.
Y es que, si hay una profesión que convive cotidiana y sistemáticamente con el NO, con la frustración, esa es la de un vendedor. Es en la respuesta del vendedor a ese NO, en la actitud que escogemos ante ese NO donde está la clave del éxito de nuestra profesión.
La resiliencia juega un papel fundamental en el éxito del vendedor.
Un vendedor resiliente no se rinde con facilidad, se mantiene enfocado en el objetivo marcado, ve en cada dificultad una oportunidad o un aprendizaje, se levanta con rapidez y afronta cada nuevo cliente con energías e ilusión renovadas.
Entonces, es realmente importante ¿No? En una de las profesiones con mayor índice de rotación del mercado, deberíamos cuestionarnos seriamente si no deberíamos invertir tiempo y esfuerzo en capacitar a nuestra fuerza de ventas en habilidades de Inteligencia Emocional y entre ellas y destacadamente, la resiliencia.
Por este motivo hemos cogido como muestra algunas de las propuestas del Decálogo de la Resiliencia creado por la APA (American Psychological Association), y nos damos cuenta de que la manera de cultivar la resiliencia es más una carrera de fondo que un sprint. De esta forma tenemos estiempo y miles de oportunidades de mejorarla.
¿Qué acciones proponemos en Up Convert para convertir a un vendedor en un vendedor resiliente?
Cultiva las relaciones
No deseches ninguna oportunidad de establecer vínculos con otras personas, búscalos activamente y trabájalos. ¿Un prospecto te ha dicho NO? No importa, en estos momentos no es un cliente, pero puede ser un valioso contacto. ¿Un interlocutor ha resultado no ser un cliente objetivo? Aprovecha para establecer un contacto de valor. Cuanto mayor sea tu círculo de contactos, más y mejores oportunidades tendrás ante las adversidades. La mayoría de nuestros logros están directamente relacionados con la calidad de nuestro círculo de contactos.
Cuídate
Física y emocionalmente. Un vendedor resiliente tiene claros los beneficios de mantener unos hábitos alimentarios saludables, de respetar las horas de sueño y de realizar actividad física para mantener altos los niveles de energía y mantener a ralla los niveles de estrés. Un vendedor resiliente trabaja sus miedos, sus diálogos internos, su autoestima y está al día de las técnicas para mejorarlos.
Sitúate por encima de la línea
Entierra el rol de víctima ¿Cómo vas a superar con éxito una adversidad si la “culpa” es de los demás? ¿Cómo vas a sobreponerte si la solución no está en ti? ¿Cómo vas a convertir un obstáculo en una oportunidad si solo ves lo negativo?
Mira este vídeo donde explico “La línea”.
No terribilices
Y por último: nada de lo que yo pueda decir sobre terribilizar superará lo que Rafael Santandreu nos explica en “El Arte de no amargarse la vida”, lo recomiendo fervientemente. El autor parte de la premisa de que la mayoría de cosas que nos impiden ser felices no son problemas reales, si no terribilizaciones de pequeños obstáculos. Os propongo un ejercicio basado en una de sus propuestas:
- Marca una línea donde uno de los extremos sea “lo más terrible que me pueda ocurrir” y el otro extremo “lo más maravilloso que me pueda ocurrir”.
- Tómate unos minutos para pensarlo y contesta sinceramente ¿Qué es lo más terrible que me puede ocurrir?
- Y ahora intenta situar en la línea el NO de ese cliente, el plantón que me han dado en la visita, las dificultades que he tenido para entrar en Barcelona en hora punta, el fallo informático mientras realizaba la presentación de ventas…
¿Lo has hecho? Si has contestado con sinceridad, te habrá pasado lo que me pasa a mi muchas veces cuando hago este ejercicio, que me siento como un idiota. Lo mejor de hacerlo es que justo en ese instante relativizas el problema.
Y como siempre, mi último consejo es:
Entrena, entrena, entrena…no dejes nunca de entrenar.
Si tienes cualquier dificultad con este tema, no dudes en contactarme. Estaré encantado de ayudarte info@juancarlosfontcuberta.com
Te estaré también muy agradecido si me dejas un comentario con tu opinión, con tu aportación o con un ejemplo que mejore y complemente esta reflexión.
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