La empatía es, sin lugar a dudas, una de las más importantes competencias personales y profesionales.
¿Alguna vez has sentido vergüenza ajena? ¿Te tapas los ojos y abrazas una almohada cuando ves a Marion en la ducha y aparece la sombra de Norman Bates? ¿Lloras cuando E.T se despide de Elliot? ¿Alguna vez te ha dado la risa cuando todos ríen a carcajadas y ni siquiera has oído el chiste?
Si hay una palabra clave que defina el clima que debe tener una entrevista de ventas, esa palabra es confianza. Y la confianza siempre va de la mano de la credibilidad que transmites. La credibilidad es un concepto altamente subjetivo, que no va íntimamente ligado a la honestidad.
Seguro que te ha pasado miles de veces. Estás escuchando a alguien y tienes la extraña sensación de que te está mintiendo. No está generando confianza. No sabes exactamente porqué, pero tu subconsciente te manda señales de alarma. Puede pasar incluso sin ver a tu interlocutor. Y lo mismo ocurre al revés, cuando escuchas a alguien por primera vez y no tendrías ningún problema en invitarlo a casa a cenar con tu familia.
En este vídeo te explico una de las muchas herramientas de Up Convert: la matriz IDEA. Te permitirá preparar y presentar propuestas comerciales que marcarán la diferencia.
A riesgo de parecer una contradicción, empezaré este post diciendo que nunca me ha parecido un problema cerrar una venta de forma natural. Y es así porque estoy convencido que el cierre de una venta no es más que el resultado lógico de haber seguido un proceso, un método.
Por fin y después de grandes esfuerzos, consigues sentarte delante de tu posible cliente, ya sea por primera vez, ya sea para presentarle la propuesta comercial final.
La pregunta que debes hacerte es: ¿Qué le importa realmente? ¿Qué espera de mi?
Hace unas semanas, leyendo un artículo de Heidi Grant en HBR, experimenté lo que en mis sesiones llamo BFO (Brillante Flechazo de lo Obvio). Y es que el contenido del artículo, da un nuevo, sencillo y práctico enfoque y una clara solución a la dificultad que tenemos para pedir ayuda de manera eficaz. Extrapolar dicha solución a facilitar la involucración y compromiso de nuestros equipos mejorando y potenciando nuestra habilidad para pedir ayuda, es lo que me ha motivado a escribir esta reflexión.
Muchos de los participantes en mis sesiones me preguntan por qué empiezo todos y cada uno de mis programas, seminarios, charlas, trabajando la actitud y haciendo mucho hincapié en lo que ya se conoce como La línea.
