Empatía, la clave del éxito – TIP 8 #ventas #comunicación

La empatía es, sin lugar a dudas, una de las más importantes competencias personales y profesionales.

¿Alguna vez has sentido vergüenza ajena? ¿Te tapas los ojos y abrazas una almohada cuando ves a Marion en la ducha y aparece la sombra de Norman Bates? ¿Lloras cuando E.T se despide de Elliot? ¿Alguna vez te ha dado la risa cuando todos ríen a carcajadas y ni siquiera has oído el chiste?

Pues bien, todo ello es culpa de las “neuronas espejo” que reflejan el comportamiento de las personas que observamos. Lo que hace este sistema de neuronas es simular en primera persona la acción percibida como si la estuviéramos realizando nosotros mismos.

Es la base científica de lo que denominamos empatía, es decir, la capacidad de ponernos en la piel de otra persona y sentir como propio aquello que le sucede. Empatizar significa que sabemos por qué nuestro interlocutor actúa de determinada manera. Sabemos entenderlo.

Un buen líder debe ser alguien muy empático y un buen vendedor también. No hay otro camino para descubrir, entender, comprender las necesidades de nuestro cliente, cuáles son sus temores, sus inseguridades, sus deseos, sus inquietudes, qué le motiva, qué le duele, qué le hace sentir bien…

Empatizar para vender

No es necesario que te insista en la importancia capital que tiene la empatía en cualquier relación personal o profesional. Y concretamente en el ámbito comercial, la empatía es la columna donde se apoya todo el proceso de venta.

¿Por qué? Es fácil. Sin empatía no hay escucha activa, ni comunicación eficaz, no se pueden captar las emociones ni transmitirlas, no hay comprensión profunda. Sin empatía no hay venta porque sin empatía no hay CONFIANZA y sin confianza no hay CONEXIÓN.

Y sin conexión, imagínate donde quedan la Influencia y la Persuasión.

En artículos anteriores he insistido en que vender es saber comunicar, es transmitir un beneficio emocional, es crear una relación de confianza honesta. Solo la capacidad de empatizar con nuestro cliente nos dará las claves del éxito comercial.

¿Cómo potenciar la empatía?

Sonríe

Pocas cosas existen tan poderosas como una sonrisa. Una sonrisa abierta, genuina, honesta, derriba cualquier muro. Y lo que es mejor, la sonrisa se contagia precisamente gracias al sistema de neuronas espejo. Una sonrisa hace sentir bien a quien la lleva puesta y a quien la recibe.

Mira a las personas como si fueran tus amigos

Mira a tu interlocutor a la cara e imagina que es tu amigo, construye una imagen de esta persona siendo tu amiga. Con esta simple acción conseguirás vencer las pequeñas incomodidades de las primeras visitas. Practícalo cada vez que conozcas a alguien nuevo ¡Te sorprenderás!

Observa con atención

Solo así sabrás interpretar bien el lenguaje no verbal de tu interlocutor y captar si se siente bien, si está cómodo, si se siente estresado o angustiado, si tiene prisa, si lo que comentas es de su interés…

Escucha de forma activa, interésate genuinamente 

Y es que sin interés real no existe la escucha activa. No la podemos fingir. Así que

no escuches para contestar, escucha para entenderHaz click para twittear. Se que para un vendedor entrenado en captar señales de compra y hacer preguntas de cierre es muy difícil “escuchar sin pensar en contestar”. Te propongo lo que transmitimos en Up Convert: En una primera fase, olvídate del cierre, simplemente conecta, porque esa conexión es la que luego facilitará todo el proceso de venta.

Transmite a la otra persona que la entiendes 

Dale señales de que estás entendiendo lo que dice, que comprendes su estado de ánimo, sus preocupaciones ¿Cómo? Muy sencillo: asintiendo con la cabeza, con la voz y parafraseando. Cuando parafrasees procura hacerlo añadiendo la emoción que crees que está experimentando:

En lugar de:“entonces, si no he entendido mal, lo que te pasa es que…” di “entonces, si no he entendido mal, lo que te preocupa es que…”

En lugar de “entiendo entonces que tu problema es que…” di “entiendo entonces que lo que te asusta es que…”

Abre tu mente y no juzgues

He hablado de la sonrisa, de la mirada, de la escucha activa, del asentimiento…Pues bien, todo eso no servirá de nada si pronuncias las palabras malditas: “Pues lo que yo creo es que…”, “Pues lo que yo haría es…”, “Pues yo te aconsejo…”. Olvídalo. Ya aportarás soluciones cuando toque.

Por cierto, ¿Sabes cuando toca? ¿Cuál es el momento?

¡Cuéntanoslo!

Y como siempre, mi último consejo es:

Entrena, entrena, entrena…no dejes nunca de entrenar.

Juan Carlos Fontcuberta

Si tienes cualquier dificultad con este tema, no dudes en contactarme. Estaré encantado de ayudarte info@juancarlosfontcuberta.com

Te estaré también muy agradecido si me dejas un comentario con tu opinión, con tu aportación o con un ejemplo que mejore y complemente esta reflexión.

Y no olvides que si quieres ser un verdadero experto en convertir entrevistas en ventas, no lo dudes, la solución es UP CONVERT.

Informaremos en breve de la próxima convocatoria en abierto. Si deseas más información no dudes en pedirme cita telefónica o por skype, haciendo click:

Esta entrada tiene un comentario

  1. Hola a tod@s!
    Hace algunos años, en un taller de PNL, me enseñaron un ejercicio que me fascinó y que, después de leer el post, volveré a practicar. Se trata de taparse los oídos e imaginar que estás dentro de una burbuja que te impide captar ningún sonido. Hay que concentrarse en observar la situación que te rodea (en la calle , en la cafetería, en una tienda…) y escoger una persona. Hay que fijarse con atención en sus movimientos, su lenguaje no verbal e intentar imaginar qué está diciendo, pensando…Parece una tontería pero es sorprendente la cantidad de detalles que se nos escapan. Una última recomendación: Hazlo con discreción 😀

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