73 preguntas para tu checklist comercial

73 preguntas para tu checklist comercial – TIP 9 #ventas

Sales de una visita después de entregar una propuesta comercial ¿Qué haces justo en ese momento? ¿Te vas a otra visita? ¿A la oficina?

No lo hagas. No dejes que tu conciencia optimista te lleve a perpetuar los mismos errores cliente tras cliente.

En este video te invito a hacer un P.P.A y, justo después, te propongo 73 preguntas para que te sirvan de punto de partida para diseñar tu propio checklist.

73 preguntas para diseñar tu propio checklist

¿Te animas a añadir las tuyas? Entre todos podemos ayudarnos. No dudes en participar y compartir tus conocimientos y experiencia.

Utilízalo para hacer un autoanálisis y no te desanimes, simplemente asúmelo y úsalo de palanca para mejorar. Recuerda esta famosa frase de Henry Ford:

• ¿Te has preparado para tener una actitud correcta y positiva?
• ¿Te has mandado a ti mismo mensajes positivos y motivadores?
• ¿Has utilizado tus herramientas para sustituir pensamientos negativos?
• ¿Vas con el tiempo suficiente para no ir apresurado o estresado?
• ¿Tienes clara cuál debe ser la duración de la visita?
• ¿Tienes claro cuál es el objetivo de la visita?
• ¿Estás enfocado en el objetivo de la visita?
• ¿Sabes quién o quiénes son tus interlocutores?
• ¿Tienes todas las herramientas y medios necesarios a tu alcance? PC, ipad, catálogos…
• ¿Has eliminado el sonido y la vibración de tu móvil?
• ¿Has guardado tu móvil para que no esté a la vista?
• ¿Has hecho un trabajo previo de investigación del cliente, del sector, de la empresa, de la competencia?
• ¿Has analizado previamente sus posibles necesidades, fortalezas, inquietudes…?
• ¿Has estudiado previamente qué Producto/Servicio puede encajar?
• Si conoces ya a tu interlocutor ¿Has estudiado su posible perfil DISC para adaptar tu comunicación?
• Si no es así ¿Has practicado con tu DISC para saber qué debes evitar en tu comunicación?
• ¿Tu aspecto personal es el adecuado? ¿Te sientes cómodo y seguro?
• ¿Tienes claro en tu mente el proceso de la visita? ¿Lo tienes sistematizado?
• ¿Tienes claras las preguntas que Si o SI debes hacer en cada visita?
• ¿Has empezado la visita enfocado en el rapport?
• ¿Has dejado que sea tu interlocutor el que tome la iniciativa en el saludo?
• ¿Has correspondido al saludo empleando su mismo código e intensidad?
• ¿Te has fijado en su tono de voz?
• ¿En su tipo de lenguaje?
• ¿En su postura y movimientos?
• ¿Has replicado con sutileza y naturalidad?
• ¿Has escuchado de forma activa, efectiva y honesta?
• ¿Has hecho preguntas de confirmación para comprender bien?
• ¿Has parafraseado para confirmar los puntos clave?
• ¿Has hecho las preguntas abiertas necesarias para conocer las necesidades, inquietudes, miedos, logros…de tu cliente?
• ¿Has manifestado verdadero interés por sus preocupaciones sin juzgar ninguna de sus opiniones?
• ¿Has evitado el uso de palabras como: pero, siempre, nunca,..y frases agresivas o negativas?
• ¿Has estado atento para no usar coletillas?
• ¿Has tomado nota de los puntos clave? ¿De las necesidades? ¿De los puntos de dolor?
• ¿Has asentido a sus argumentos?
• ¿Has tenido la sensación de que el cliente es quien ha hablado en mayor porcentaje?
• ¿Has tenido la sensación que, con tus preguntas has tenido el control de la entrevista?
• ¿Te has asegurado de comprenderlo todo antes de pasar a exponer tus soluciones?
• ¿Has sabido exponer los beneficios emocionales de tu Producto/Servicio?
• ¿Has evitado la enumeración de características?
• ¿Has sabido hacer la correspondencia entre cada beneficio emocional y cada necesidad expuesta por tu cliente?
• ¿Te has centrado en adaptar tus argumentos a sus necesidades reales o “has soltada el mismo rollo de siempre”?
• ¿Has presentado las ventajas respecto a la competencia sin atacarla?
• ¿Has hecho preguntas de acuerdo o de cierre parcial?
• ¿Has averiguado qué otras soluciones, tiene en mente tu interlocutor a parte de la tuya?
• ¿Has tenido la sensación de comunicación fluida y conexión?
• ¿Has contestado todas las preguntas con seguridad, honestidad y concreción?
• En caso de no conocer la respuesta ¿Has sido honesto? ¿Le has emplazado a otra conversación para aclarárselo?
• ¿Has utilizado ejemplos, testimonios, hechos probados, casos de éxito…para fundamentar tus argumentos?
• ¿Has evitado los enunciados estándar “nuestros clientes nos avalan”, “líder mundial”…”?
• ¿Le has hecho preguntas para asegurarte que comprende lo que estás explicando?
• ¿Has sabido mantener los silencios necesarios después de preguntas cerradas?
• ¿Has escuchado atentamente las objeciones sin interrumpir?
• ¿Has utilizado correctamente las técnicas de manejo de objeciones?
• ¿Has sabido aislar la objeción?
• ¿Has sabido mantener la calma sin precipitarte?
• ¿Has evitado discutir?
• ¿Has sabido detectar las señales verbales y no verbales de interés de tu cliente?
• ¿Has mantenido el ritmo de la visita sin precipitación?
• ¿Has sabido mantener el interés de tu interlocutor?
• ¿Has expuesto un balance y conclusiones antes de cerrar?
• ¿Has tomado la iniciativa para cerrar?
• ¿Has sabido captar el momento de cierre adecuado?
• ¿Has valorado qué técnica utilizar?
• ¿Has presentado correctamente el precio?
• ¿Has sabido jugar con los silencios?
• ¿Has utilizado alguna objeción para hacer un cierre parcial?
• ¿Has hecho el pedido justo después del cierre?
• ¿Has felicitado al cliente por la decisión tomada?
• ¿Le has dado la bienvenida a la empresa recordándole los beneficios y puntos fuertes?
• ¿Te has ofrecido para ayudarle y facilitarle cualquier duda posterior?
• ¿Le has facilitado todos los contactos y vías de comunicación necesarias?
• En caso de no cerrar ¿Te has asegurado de pactar otra visita?

Y como siempre, mi último consejo es:

Entrena, entrena, entrena…no dejes nunca de entrenar.

Si tienes cualquier dificultad con este tema, no dudes en contactarme. Estaré encantado de ayudarte info@juancarlosfontcuberta.com

Te estaré también muy agradecido si me dejas un comentario con tu opinión, con tu aportación o con un ejemplo que mejore y complemente esta reflexión.

Y no olvides que si quieres ser un verdadero experto en convertir entrevistas en ventas, no lo dudes, la solución es UP CONVERT.

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