“No hay verdad. Sólo existe la percepción”. Gustave Flaubert
¿Cuántas negociaciones en el entorno de venta B2B acaban centrándose en negociar el precio? ¿Nos pasa a menudo? ¿Se queja el equipo comercial de que “somos caros”?
Si es así, el problema no es el precio, casi nunca lo es.
El problema es, en una inmensa mayoría de las veces, la incapacidad de transmitir el valor real del producto o servicio. O, lo que es lo mismo, la falta de pericia para evitar que el valor percibido por el cliente sea bajo. Situación que conlleva que el cliente piense que “es caro”.
Atención, no confundir “caro” con “no lo puedo pagar”. Un Ferrari no me parece caro, simplemente, no lo puedo pagar.
Y es tan importante este hecho que podemos afirmar que uno de los principales objetivos de cualquier negociación comercial debería ser asegurarse de que el valor percibido por el cliente respecto a nuestro producto-servicio es el correcto. Es la única forma de fomentar una verdadera negociación por valores en la que se pueda construir una relación equilibrada en la que ambas partes salgan beneficiadas.
Deberíamos aspirar siempre a una negociación por valores. Si no lo conseguimos, la negociación acabará en una negociación por precio. Al margen de los ya conocidos problemas que esto conlleva, debemos ser conscientes de la dificultad que existe en fidelizar a un cliente que no percibe nuestro valor puesto que lo hemos añadido a nuestra cartera simplemente negociando un precio a la baja.
Hay 2 aspectos clave de la actividad comercial, sin los que es imposible una negociación por valores.
1) DAFO del producto-servicio. Un equipo de ventas debe dominar, no solo las características de su producto-servicio, sino sus ventajas respecto a la competencia, sus puntos débiles respecto a la misma, sus beneficios para su cliente e incluso para el cliente final. Debe conocer las amenazas y oportunidades del sector y del mercado en general…etc.
2) PERFIL del cliente ¿Cuánto conocemos a nuestro cliente? Histórico de compras, valor de su compra media, potencial de compra, qué otros proveedores tiene… ¿A qué retos se enfrenta? Desafíos respecto a su sector, respecto a sus propios clientes… ¿Cuál es su competencia?
Y mejor aún… ¿Qué perfil DISC tiene? ¿Cuál es su estilo de comunicación? ¿Cómo debo adaptar el mío?
Tanto si es un cliente ya en cartera como si es un cliente nuevo, es indispensable hacer un estudio previo de su perfil, cuanto más profundo y exhaustivo mejor.
Durante el transcurso de la reunión de ventas podremos ampliar dicho conocimiento con una buena fase de indagación y escucha activa.
Es la combinación de dominio del producto y conocimiento del cliente lo que nos permitirá ofrecer soluciones diferenciadoras (y, por qué no, disruptivas) que nos permitan posicionarnos bien para negociar las más que seguras objeciones.
“No vemos las cosas tal como son, las vemos como somos nosotros”
Lo que percibimos no es la realidad, es la interpretación y construcción que hacemos de ella pasada por el filtro de nuestros sentidos. Nuestro cerebro procesa la información captada por los sentidos e incluso la completa, aunque no disponga de toda la información, basándose en nuestras experiencias.
Y es así como se construye nuestro sistema de creencias y por lo tanto el valor que le damos a las cosas.
Es por este motivo que no existe el valor objetivo de un producto o servicio, solo existe el valor percibido que el cliente le da. Y este valor percibido tiene poco que ver con la calidad del producto o servicio, tiene que ver con el sistema de creencias y valores del cliente.
Dejemos entonces nuestras creencias, valores y prejuicios en un cajón y pongamos el foco en lo que realmente importa, las creencias, valores y prejuicios del cliente. La clave es la empatía.
Puedes practicar con alguien de tu entorno, que se ponga en el papel de un cliente ficticio, con una problemática que refleje el standard del sector. Prepara preguntas que te den la información que necesitas, haz silencios, escucha, repregunta, memoriza los beneficios…
Las negociaciones, (las entrevistas), se ganan en la mesa de tu despacho, preparándolas.
Y AHORA QUE YA LO SABES, ¿QUE VAS A HACER CON LO QUE SABES?
Y como siempre, mi último consejo es:
Entrena, entrena, entrena…no dejes nunca de entrenar.
Si tienes cualquier dificultad con este tema, no dudes en contactarme. Estaré encantado de ayudarte info@juancarlosfontcuberta.com
Te estaré también muy agradecido si me dejas un comentario con tu opinión, con tu aportación o con unejemplo que mejore y complemente esta reflexión.
Y no olvides que si quieres ser un verdadero experto en convertir entrevistas en ventas, no lo dudes, la solución es UP CONVERT.
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