Qué NO hacer ante una “Mala Racha”

La mayoría de los Comerciales que asisten a alguna de mis sesiones o formaciones me han comentado en algún momento: “Tengo una mala racha, llevo tiempo sin vender».

Se trata de una situación angustiosa, emocionalmente compleja y confusa, en la que se tiene la percepción que todo va mal. Nada de lo que haces parece funcionar y no da los frutos que esperabas.

Te sientes desmotivado y cansado, casi agotado. Se abre una perspectiva de futuro a corto plazo realmente mala. Pones en tela de juicio tus habilidades y competencias. Y a menudo piensas que otros también lo harán, si no lo están haciendo ya. Te juegas mucho…En realidad, tienes la sensación de que te lo juegas TODO.

Al margen de que yo piense que no existe la «mala racha» (ni mala ni buena) y que la venta tiene un elevadísimo componente estadístico, lo cierto es que nadie puede vivir al margen de sus emociones. Éstas pueden ser un faro o una brújula cuando están bien gestionadas o un muro infranqueable cuando nos dominan y paralizan.

¿Qué hacer?

Lo que está claro es lo que NO HAY QUE HACER ante lo que llamamos «mala racha».

No hay que caer en la parálisis, no hay que parar y NO hacer NADA a la espera de que algo cambie. O en el sentido contrario, analizar todos y cada uno de los detalles hasta el infinito con el mismo resultado, la parálisis por análisis.

No te quejes.

No solo porque no sirve absolutamente de nada, sino porque te impide seguir adelante. Ponte por encima de la línea (Si no sabes de qué hablo haz clik aquí). Cuando tu cerebro está enfocado y ocupado en la queja, no está orientado a la búsqueda creativa de soluciones. No puede trabajar en dos sentidos contrarios a la vez.

La queja refuerza la presencia del pesimismo y te envuelve en una gruesa capa de negatividad que impide tu creatividad.

En definitiva, mientras te quejas no construyes. El tiempo dedicado a la queja es tiempo tirado a la basura. Y lo que es peor, la queja abre tu mente a la porquería, a la negatividad, al derrotismo.

Por lo tanto, hablamos de «mala racha» porque inconscientemente tendemos a protegernos. Ponemos el foco de la responsabilidad en el destino, en lo inevitable, en la fortuna o suerte.

No te preocupes.

O, al menos, no lo hagas en exceso. No sufras inútilmente. Lo más inteligente es utilizar toda tu energía en focalizarte en las soluciones, en un plan de acción para revertir la situación.

Si aceptas la existencia de la «mala racha», es lógico que te preocupes. La preocupación es un estado mental en el que nos instalamos cuando anticipamos hechos desagradables. La creencia de que tenemos una «mala racha» conlleva una gran incertidumbre, ya que es imprevisible.

Por el contrario, si cogemos las riendas de nuestros pensamientos y nos focalizamos más en HACER que en ESPERAR, nos preocuparemos menos.

Cambia la PREOCUPACIÓN por OCUPACIÓN.

No culpes.

No culpes a los demás, a tu entorno, a la empresa, al producto, al servicio, al sector, al cliente…

Puestos a culpar, podrías culpar al mal tiempo, a la ley de la atracción, a las energías cósmicas… Tengo una lista interminable de “culpas” que los Comerciales enumeran en cada sesión.

Cuando culpas, trasladas la responsabilidad de la solución fuera de ti. NO TIENE NINGÚN SENTIDO.

¿Cómo vas a solucionar algo sobre lo cuál no tienes ninguna posibilidad de actuar?

Te doy 2 pistas

La primera tiene relación con el entumecimiento que experimentamos con la rutina.

La rutina diaria nos lleva a todos los Comerciales a abandonar inconscientemente muchas pequeñas acciones que funcionaban y que facilitaban que el engranaje de nuestra actividad permaneciera engrasado y a punto.

Es como el juego de las frases al oído, el mensaje se va perdiendo y distorsionando a medida que va pasando de persona a persona. De la misma manera nuestra entrevista de ventas va evolucionando y cambiando con el paso del tiempo.

Repasa: ¿Cómo era tu entrevista de ventas y cómo es ahora? ¿Qué has dejado de hacer? ¿Qué haces nuevo? ¿Qué cosas funcionaban y ahora no haces?

¿Tienes un buen check-list? Ahí va uno de ejemplo –> Check List

La segunda es precisamente todo lo contrario, se trata del acomodo a la zona de confort.

¿Sigues haciendo lo mismo de siempre, aunque el mundo cambia a tu alrededor a pasos gigantescos y muy rápidos? ¿Has actualizado tus conocimientos últimamente? ¿Has entrenado tus habilidades? ¿Has puesto a prueba tus creencias? ¿Has preguntado a tus clientes sobre tu gestión? ¿Te has comparado con la competencia? ¿Cuánto hace que no repasas tu DAFO personal?

Podría seguir y llenar páginas con las cosas que deberíamos hacer y no hacemos (Yo me incluyo).

En conclusión, el campo de mejora es tan grande que no da lugar a la preocupación ni al desánimo.

Así que, como dice el Mago More: ¡MEC! (Mueve el culo).

Y como siempre, mi último consejo es:

Entrena, entrena, entrena…no dejes nunca de entrenar.

Si tienes cualquier dificultad con este tema, no dudes en contactarme. Estaré encantado de ayudarte info@juancarlosfontcuberta.com

Te estaré también muy agradecido si me dejas un comentario con tu opinión, con tu aportación o con un ejemplo que mejore y complemente esta reflexión.

Y no olvides que si quieres ser un verdadero experto en convertir entrevistas en ventas, no lo dudes, la solución es UP CONVERT.

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