A todos los vendedores nos pasa en cada una de las visitas y reuniones de venta que hacemos. A menudo, hay personas con las que conectamos de forma fluida y fácil y, sin embargo, hay otras con las que esa conexión se hace muy difícil, poco natural, casi forzada. Si tenemos en cuenta que la venta es, básicamente, una relación de confianza, es fácil comprender la enorme necesidad de capacitarse para saber interactuar eficazmente con cualquier perfil de cliente que se nos presente.
Aquí tienes la primera de 4 publicaciones orientadas a darte las claves para adaptar tu estilo de comportamiento, tu comunicación, tu lenguaje no verbal a cada uno de los 4 perfiles DISC para que puedas conectar con cada uno de ellos y facilitar la entrevista de venta. En esta ocasión hablaremos de cómo vender a un perfil D (Con alta dominancia).
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DISC ¿Para qué?
Es muy sencillo. Los profesionales de la venta no podemos pretender que sean los clientes los que se adapten a nuestro estilo de comunicación ¡Todo lo contrario! Profesionalizarse implica precisamente lo contrario. Implica tomar conciencia de que debemos adaptar nuestro estilo comunicativo al de nuestro interlocutor, puesto que nuestro principal objetivo, no lo olvidemos, no es hacer una buena presentación de ventas. Nuestro objetivo es VENDER.
Entonces, si tu interlocutor tiene un estilo de comunicación similar al tuyo, la entrevista fluirá de manera cómoda, vuestro comportamiento es parecido y os entenderéis a la primera. Los problemas aparecen cuando el cliente no tiene un estilo de comunicación similar al nuestro, incluso puede tener un estilo totalmente opuesto.
¿Qué hacemos?
De entrada, puede parecer una situación difícil, pero con entrenamiento podemos conseguir salvar esta barrera. Así que hoy te doy las claves para entender y comunicarte de manera eficaz con personas con alta DOMINANCIA, es decir, para poder vender a un perfil D.
Características de un perfil D (con alta DOMINANCIA)
“¿Sabes ese cliente que viene a recibirte con paso firme y decidido, que te da la mano fuertemente y mira directamente a los ojos? Si, ese que sin preliminares ni conversaciones superfluas empieza la conversación inclinándose hacia delante y diciendo algo así como: «Bueno, tu dirás”. Pues seguramente te encuentres delante de un D.
Una persona con un perfil D:
- Es sociable y segura de si misma, con alta capacidad para liderar y dirigir proyectos.
- Persevera, no se rinde ante las dificultades y persigue sus metas con ambición.
- De talante emprendedor, toma decisiones y acepta retos.
- Es una persona altamente resolutiva que acepta riesgos.
- Es exigente con ella misma y con los demás.
- De carácter extrovertido y enérgico.
- Disfruta con la innovación.
- Busca resultados, necesita poder materializar sus ideas.
- Utiliza un tono de voz firme, claro y confiado.
- Mantiene las distancias, aunque con un contacto visual directo.
- Puede parecer poco diplomática, con poco tacto, pues se comunica de forma muy directa.
- Se sienta inclinada hacia delante.
Si piensas un momento, seguro que conoces a muchas personas con este perfil y eres capaz de catalogar a muchos de tus clientes y contactos en él.
Son personas directas y emprendedoras, determinadas y seguras de si mismas. Se dirigen a ti con tono fuerte, claro y conciso. No les gusta andarse por las ramas y exigen respuestas concretas a sus preguntas puesto que saben exactamente lo que quieren. Controlan la situación y les gusta dominar la conversación y el entorno, llevar la voz cantante.
Ventajas de un perfil D
Si tu interlocutor tiene un perfil D muy acusado, es posible que lo catalogues como una persona poco grata, de trato difícil, inaccesible, avasalladora e incluso algo agresiva.
Sin embargo, es un perfil con muchas cualidades que juegan a nuestro favor.
Como son personas que no les gusta andarse por las ramas, sabrás en muy poco tiempo exactamente cuáles son sus necesidades porque te las dirán abiertamente y sin rodeos o te harán preguntas concretas y dirigidas a ellas. Son personas de decisiones rápidas y eso aumenta la probabilidad de que puedas cerrar una venta.
¿Cómo comportarse ante un D? ¿Cómo vender a un perfil D?
- Si eres de los que rompe el hielo hablando de temas ligeros o alejados del objetivo de la visita, con un D, simplemente OLVÍDALO. No le cuentes tu vida, lo fácil que te ha resultado aparcar el coche, lo mucho que te gusta su despacho…de verdad, no le interesa. Y, si has empezado mal porque lo has detectado tarde, simplemente rectifica y posiciónate de nuevo.
- No te enrolles (esto sirve para cualquier perfil, pero con un D es de vital importancia). Se concreto. Debes tener muy claros los beneficios y ventajas de tu producto o servicio y saberlos exponer de forma clara y concisa, sin titubear, sin andarte por las ramas con detalles o historias de relleno que le harán desconectar y perder interés. En Up Convert somos especialistas en formarte en este sentido. Te recomiendo la lectura de «Beneficios. ¿cómo venderlos? …No hay nada que deteste más un perfil D que la sensación de PERDER EL TIEMPO.
- Apoya tu presentación con hechos probados, en datos lógicos y hazle preguntas específicas centradas exclusivamente en el tema. Evita las preguntas personales, retóricas e inútiles.
- Lleva bien preparado y organizado todo el material que vayas a utilizar, no improvises.
- Aprovecha su necesidad de control para presentarle opciones, de manera que tenga la sensación de que es él quien escoge, quien lleva las riendas. Es una buena manera de cerrar, presentarle un CIERRE ATERNATIVO.
- No confundas determinación, brevedad o claridad con aburrimiento, seriedad, rudeza o antipatía. Una persona con un alto componente D te dará la mano firme y con fuerza, mirará directamente a tus ojos, se sentará hacia adelante e incluso señalará con el dedo para dar mayor énfasis a sus palabras. Pero todo esto puede hacerlo acompañado de una franca sonrisa y un gran sentido del humor. Simplemente observa con atención y mimetízate, adáptate, síguele.
- No le ofrezcas garantías si no puedes responder totalmente ante ellas.
- No especules sobre aspectos de tu producto o servicios que son difíciles de probar, generarás desconfianza.
Hasta aquí, he intentado facilitarte las claves para entender y adaptar tu estilo de comunicación a un perfil D, con alta dominancia. En definitiva, para vender a un perfil D. En próximas entregas lo haremos con los otros 3 perfiles.
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Y como siempre, mi último consejo es:
Entrena, entrena, entrena…no dejes nunca de entrenar.
Si tienes cualquier dificultad con este tema, no dudes en contactarme. Estaré encantado de ayudarte info@juancarlosfontcuberta.com
Te estaré también muy agradecido si me dejas un comentario con tu opinión, con tu aportación o con un ejemplo que mejore y complemente esta reflexión.
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