Por fin y después de grandes esfuerzos, consigues sentarte delante de tu posible cliente, ya sea por primera vez, ya sea para presentarle la propuesta comercial final.
La pregunta que debes hacerte es: ¿Qué le importa realmente? ¿Qué espera de mi?
Porque si no te haces esa pregunta antes de sentarte en todas y cada una de tus entrevistas de ventas, caerás en la trampa de hablar de las características y ventajas de tu producto o servicio. Y eso te garantiza un fracaso seguro.
¿Tu posible cliente está esperando con verdadero interés que le enumeres una a una las características de tu producto o servicio? ¿Desea que le expongas detalladamente las múltiples ventajas que tu producto o servicio tiene respecto a la competencia? ¿Te ha regalado su valioso tiempo para que le hagas un listado de características y ventajas que podías haberte mandado simplemente por email?
No, en absoluto.
Tu posible cliente espera que le des solución a alguno de sus problemas. Desea que tu producto o servicio puedan hacer algo por él, por su equipo, por su empresa, por sus propios clientes, por su familia, por su bienestar, por facilitarles la vida, por hacerles sentir mejor, más felices, más sanos, más guapos, más capaces, más poderosos, más influyentes, más seguros… TU DEBER COMO VENDEDOR ES QUE SIENTA LO QUE SE ESTÁ PERDIENDO SIN TU PRODUCTO O SERVICIO, QUE VISUALICE LO QUE PUEDE CONSEGUIR CON ÉL
Y, lo que es más importante, como que cada producto o servicio satisface necesidades distintas de cada cliente, hablar de beneficios significa personalizar la entrevista, situar al cliente como centro de ella, hacerle sentir importante y especial.
Así que:
Consejo nº1 para vender beneficios:
Ten muy claro lo que es una característica, una ventaja y un beneficio.
Característica: Describe lo que el producto o servicio es. Las características están relacionadas con los elementos físicos de un producto o servicio. Son observables, fáciles de medir, generales y relacionadas con la naturaleza del producto o servicio.
Ventaja: Es la característica de un producto o servicio que lo hace mejor si se lo compara con sus competidores directos o con productos alternativos.
Beneficio: A diferencia de las características y las ventajas, los beneficios viven en la percepción del cliente. La mejor manera de definir un beneficio es: El uso positivo que un cliente hace de una característica del producto o servicio, y que le ayuda a cubrir una insatisfacción, necesidad, apetencia, deseo o capricho.
Consejo nº 2 para vender beneficios:
Convierte cada característica y ventaja de tu producto o servicio en posibles beneficios para tu cliente.
¿Cómo?
- Haz una lista con todas las características y ventajas de tu producto o servicio.
- A continuación, responde a las siguientes preguntas:
Esta característica o ventaja:
- ¿Qué problema de mi cliente resuelve?
- ¿Qué problema de mi cliente evita?
- ¿Cómo mejora su día a día?
- ¿Qué efectos positivos tiene respecto a él y a su entorno?
Y para terminar: Asocia cada una de las respuestas a la parte emocional.
- ¿Cómo se sentirá tu cliente disfrutando de tu producto o servicio?
- ¿Cómo se sentirá tu cliente si no puede disfrutar de tu producto o servicio?
- ¿Cómo se sentira tu cliente cuando los demás lo vean disfrutando de tu producto o servicio?
- En definitiva ¿Qué necesidad emocional cubre tu producto o servicio? Seguridad, estabilidad, comodidad, sentirse único y especial, sentirse útil y necesitado, diversión, desarrollo y mejora…
Por ejemplo:
¿Vendes software para ERP?
Característica: Realizamos un control semanal del avance del proyecto.
Ventaja: Estamos más encima de lo que está sucediendo que la competencia.
Beneficio: No tendrá costes indeseados ya que, gracias al control semanal del proyecto, nos aseguramos de que se cumpla el objetivo en tiempo y forma.
Beneficio emocional: En el próximo consejo podra presentar este proyecto como un éxito de su gestión y eso le hará sentir capaz y competitivo a la vez que le proyectará.
¿Vendes un curso de inglés on-line?
Característica: Es on-line.
Ventaja: Puedes invertir el tiempo que desees, en cualquier momento y a cualquier hora.
Beneficio: Como puedes invertir el tiempo que quieras y cuando quieras, puedes ir mucho más rápido y en tus próximas vacaciones ya vas a notar los avances.
Beneficio emocional: Tus amigos y familiares que viajan contigo, no van a reírse de tu pésimo nivel de inglés. Vas a demostrarles que puedes hacerlo y te sentirás bien.
Deseo que este TIP te haya sido útil.
Y como siempre, mi último consejo es:
Entrena, entrena, entrena…no dejes nunca de entrenar.
Si tienes cualquier dificultad con este tema, no dudes en contactarme. Estaré encantado de ayudarte info@juancarlosfontcuberta.com
Te estaré también muy agradecido si me dejas un comentario con tu opinión, con tu aportación o con un ejemplo que mejore y complemente esta reflexión.
Y no olvides que si quieres ser un verdadero experto en convertir entrevistas en ventas, no lo dudes, la solución es UP CONVERT. La próxima convocatoria en abierto empieza el martes 30 de Octubre.
