Como os comenté en el post anterior (Vender a un perfil D) ,es habitual que tanto en la vida personal como profesional, nos encontremos con personas con las que conectamos facilmente y de forma totalmente intuitiva y fluida y, hay otras, con las que la comunicación se hace tremendamente difícil e incluso se generan malas interpretaciones o fricciones; lo que coloquialmente llamamos “malas vibraciones”.
Para un profesional de la venta, esta es una barrera que hay que saltar con éxito y encima caer de pie, ya que la venta depende, en un porcentaje demoledor, de una buena comunicación, de una buena conexión.
Si tu interlocutor tiene un estilo de comunicación similar al tuyo, la entrevista fluirá de manera cómoda, vuestro comportamiento es parecido y os entenderéis a la primera. Los problemas aparecen cuando el cliente no tiene un estilo de comunicación similar al nuestro, incluso puede tener un estilo totalmente opuesto.
Es habitual, en este último caso, pensar que simplemente “Yo soy así” y “Ella/Él es así” y poco se puede hacer. Sin embargo, nada más lejos de la realidad. Tenemos herramientas que pueden ayudarnos, podemos capacitarnos para entender nuestro comportamiento y el de los demás, así como la forma de adaptarnos para conseguir mejores resultados.
Herramienta DISC
Esa herramienta se denomina DISC y evalúa el estilo de comportamiento de cada persona y da las claves para adaptar tu estilo de comportamiento, tu comunicación, tu lenguaje no verbal a cada uno de los 4 perfiles que define (Dominante, Influyente, Estable y Cumplidor) para que puedas conectar con cada uno de ellos y facilitar la entrevista de venta.
Los que tengáis nuestro ebook DISC, ya estáis familiarizados con esta herramienta. Los que no lo tengáis, podéis suscribiros a la web y descargar la guía de forma gratuita. Os invito a que lo hagáis en www.juancarlosfontcuberta.com
Como ya te adelanté en el anterior post, profesionalizarse en el mundo comercial implica tomar consciencia de que somos nosotros, como profesionales de la venta, los responsables de generar un clima de confianza y seguridad y para ello es fundamental adaptar nuestro estilo de comunicación al de nuestro interlocutor. Pretender que sea al revés es un disparate.
Hoy te doy las claves para entender y comunicarte de manera eficaz con personas con perfil de ALTA ESTABILIDAD, lo que, en lenguaje DISC, denominamos “S”.
Características de un perfil con ALTA ESTABILIDAD (S)
“¿El cliente que te ha recibido ha empezado la conversación hablando del tiempo? ¿Lo ha hecho con una sonrisa relajada y un tono de voz amigable? ¿Se muestra tranquilo e informal? ¿Habla de forma lenta y se preocupa por ti, por tu comodidad? ¿Te escucha pacientemente? No lo dudes, tienes delante a un S
Una persona con un perfil S:
- Tiene un trato agradable y trata de hacer que los demás se sientan bien, que se encuentren a gusto.
- Le gusta escuchar a los demás y tiene paciencia con todas las personas que le rodean. Es de carácter tolerante y comprensivo.
- Es una persona discreta que no le gusta ser el centro de atención. Poco amante de las estridencias.
- Es un perfil participativo y generoso al que siempre encontrarás dispuesto a ayudar.
- No le gusta competir. Está enfocada a colaborar.
- Transmite prudencia y sensatez.
- Evita los conflictos. Prefiere mantener un entorno amable y seguro, basado en la colaboración y la confianza.
- Se adapta bien a cualquier entorno, incluso a entornos de alta presión.
- Es una persona responsable, leal, que se compromete.
- Es constante y metódica.
- Su tono de voz es relajado, amigable y sincero.
- Adopta una postura informal y tranquila. Apenas gesticula y su ritmo de habla es lento.
En definitiva, las personas con un alto componente S no suelen mostrar sus emociones. Son de trato y conversación agradables, pero eluden hablar de temas personales y/o emocionales. Por este motivo es difícil saber lo que piensan o cómo se sienten.
Seguramente, si tienes un perfil de D (Dominancia) te habrás puesto de los nervios simplemente con pensar que puedes encontrarte en la próxima entrevista de ventas a un S. No te sorprenderá saber que él piensa exactamente lo mismo de ti. Y es que sois bastante antagónicos. Precisamente por eso es tan recomendable dominar la herramienta DISC.
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Ventajas de un perfil S
Si tu interlocutor tiene un perfil S muy acusado, es posible que, por desconocimiento, lo malinterpretes como una persona débil e insegura o con poca motivación ¡No cometas este error! Puedes estar delante de alguien que trabaja muy duro para llegar a sus objetivos, que se interesa mucho por los beneficios que puedes aportar como proveedor mucho más allá de lo evidente, puesto que buscará como tu producto/servicio puede ayudar a su equipo, a su empresa, a su entorno…
Y no, no tomará decisiones rápidas como un D. Todo lo contrario.
Lo más destacable es que las personas de perfil S tienen muy en cuenta la opinión de los demás y les preocupa que su decisión pueda afectar a terceros. Le dará muchas vueltas a un tema antes de tomar una decisión y probablemente lo consultará para que le den feedback.
Además, este comportamiento se hace más agudo cuando el servicio/producto propuesto representa un cambio importante, una gran innovación. Los S son propensos a buscar un entorno seguro y confiable con lo cuál pueden mostrarse muy resistentes a según qué cambios.
Sin embargo, si consigues crear un buen clima y tu interlocutor S se siente seguro contigo, si decides ACOMPAÑARLE más que VENDERLE, tendrás un fiel aliado.
¿Cómo comportarse ante un S? ¿Cómo vender a un perfil S?
- Si la primera impresión es siempre importante, delante de un S es vital. Es necesario romper el hielo lentamente, de forma agradable y tranquila. Relájate y muestra un interés verdadero por su situación personal. Lo ideal es encontrar un tema de conversación que sea atractivo para los dos y poder charlar unos minutos sobre ello.
- No muestres prisa en acabar ni te impacientes con sus respuestas. Dale tiempo para que asimile, construya su respuesta y la verbalice. Escucha activamente y da muestras de que le comprendes. Puedes ayudarte con tu lenguaje no verbal simplemente asintiendo con la cabeza e incluso con expresiones del tipo “entiendo”.
- Si tenías pensada una presentación rompedora, quizás esta no sea la entrevista adecuada para desarrollarla. Si hay algo que paralice a un perfil S, son los cambios repentinos o aquello que pueda distorsionar la paz de su entorno. Así que pon el freno y presenta suavemente, de forma lenta y empatizando en todo momento.
- No te centres en datos excesivos, ni tablas ni diagramas interminables. Ni discutas sobre hechos. No le interesa. Los perfiles S están orientados a las personas, no a las tareas.
- Como he comentado anteriormente, es difícil saber lo que piensa un S. Ármate de paciencia, haz preguntas orientadas a conocerle mejor y sobre todo a saber qué cosas le preocupan o le hacen sentir inseguro.
- Pregunta siempre por su opinión respecto a todo lo que presentes, es muy importante para él/ella.
- Más que presentar soluciones, yo lo que haría sería más bien “construir soluciones juntos” para que dichas soluciones no presenten ningún riego para él/ella ni para su entorno. Es necesario que le quede claro que no le propones ningún RETO.
- Céntrate en todos aquellos beneficios (Te invito leer “BENEFICIOS ¿Cómo venderlos?») que puedes aportar fehacientemente y sin fisuras. No te andes por las ramas “prometiendo” cosas que pueden generar desconfianza.
- No fuerces un cierre brusco. Te propongo cierres parciales como te expliqué en “Cómo cerrar una venta de forma natural”.
Hasta aquí, he intentado facilitarte las claves para entender y adaptar tu estilo de comunicación a un perfil S, con alta estabilidad. En definitiva, para vender a un perfil S. En próximas entregas lo haremos con los dos perfiles que nos quedan, los “I” y los “C”.
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Y como siempre, mi último consejo es:
Entrena, entrena, entrena…no dejes nunca de entrenar.
Si tienes cualquier dificultad con este tema, no dudes en contactarme. Estaré encantado de ayudarte info@juancarlosfontcuberta.com
Te estaré también muy agradecido si me dejas un comentario con tu opinión, con tu aportación o con un ejemplo que mejore y complemente esta reflexión.
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