Álex no sabía cómo reaccionar. Sentía una mezcla de tristeza, vergüenza, incredulidad, enfado… Desde que presentó la propuesta comercial, estaba seguro de que la aceptarían, le dijeron que sí, que estaban convencidos, que necesitaban solo unos días para estudiar el presupuesto…Se preparó la visita, el contrato, incluso había contabilizado esa visita como venta en su hoja de objetivos…Total, ¡ya estaba hecha!
Pero no, le dijeron que no.
La mezcla de sensaciones y emociones que sintió Álex cuando le dijeron que no a algo que él estaba convencido que era un si, es lo que llamamos DECEPCIÓN.
El tema es que, si esta sensación de decepción durara solo unos instantes y luego quedase sepultada bajo tierra, no habría ningún problema, no afectaría a nuestra actitud ni a nuestra actividad. Sin embargo, la decepción conlleva una cadena de emociones y pensamientos negativos que pueden hacer de ella un verdadero problema, convirtiéndola en frustración.
Durante mis más de 35 años de experiencia, he visto “quemarse” a muchos vendedores debido a la mala gestión de dos constantes en la vida de un comercial: la incertidumbre y la decepción. En este post me centraré en la decepción.
El origen de toda decepción radica en la expectativa
¿Os habéis dado cuenta? Álex ya lo daba por hecho, en su mente la venta estaba cerrada. Y es que probablemente Álex sustituyó la objetividad por el deseo.
Situación objetiva:
La primera visita ha sido muy satisfactoria. He conseguido conectar con el cliente y generar una atmósfera de confianza. He sabido reconocer sus necesidades y mostrarle las soluciones adecuadas, así como los beneficios de comprar mi producto/servicio. Sin embargo, no he sabido/podido cerrar la venta al momento puesto que necesita estudiar la inversión para adaptarla al presupuesto. No he sabido responder a dicha objeción en ese momento. Existen posibilidades de un SI o de un NO.
- Acción: Voy a estudiar las posibles objeciones que puedan surgir en la próxima visita para poder contrarrestarlas y a informarme sobre la posibilidad de ofrecerle alguna facilidad de pago.
Expectativa:
¡Genial! Ha sido una visita increíble, me he sentido muy a gusto ¡Le ha encantado! Ojalá todos los interlocutores fueran así… ¡Seguro que es una venta! Miraré si puedo entrarla en el cómputo de este mes y así llego a mi objetivo … ¡Bien!
- Acción: Anotar la visita como venta.
La expectativa podríamos definirla como “aquello que Yo espero”, “que Tú esperas…” que suceda, de los demás…Y está íntimamente relacionada con nuestra educación, con nuestro sistema de creencias, ilusiones, deseos…En realidad la expectativa es una construcción mental de un suceso futuro que NO EXISTE.
Pues bien, una de las claves para manejar la decepción es controlar la expectativa. Porque es la expectativa, cuando choca con la realidad, la que nos genera confusión y decepción.
¿Cómo gestionar la decepción?
Evitar la decepción es complicado, pero podemos minimizarla y gestionarla con mayor eficiencia.
Existen algunas pautas que a mi, personalmente, siempre me han funcionado:
Toma las riendas de tus resultados.
No deposites tus expectativas en las decisiones de terceros. Si lo haces pierdes el control. En el caso de Álex, su expectativa estaba en manos del cliente. Si hubiese escogido tomar las riendas, se hubiera visto obligado a tomar acción y estudiar posibles soluciones a posibles objeciones.
Asúmelo: Un vendedor convive con el NO.
Cuanto antes lo asumas, mejor. ¿Significa esto convivir con el pesimismo? ¡Por supuesto que no! Significa que vivas en plenitud esta maravillosa actividad y que tu optimismo te lleve a crecer cada día, a mejorar en todos los aspectos. Como en el caso de poner tus expectativas en manos de terceros, no enfoques tu optimismo en los demás.
Revisa tus creencias.
¿Qué es lo que habitualmente te decepciona? ¿Que las cosas no salgan como tú esperabas? ¿Que con la cantidad de trabajo invertido te digan que no? ¿Que después de perseguir al cliente como un loco te ignore? ¿Que se hayan comprometido a llamarte y no te llamen? Te invito a que cuestiones tus creencias, sobre todo aquellas que te limitan y te sorprenderá averiguar que muchas de nuestras decepciones son fruto de nuestras creencias irracionales. (Test de Ellis sobre creencias irracionales)
Invierte en tu crecimiento personal.
Cuanto más fuerte sea tu autoestima y tu confianza, menos efecto tendrán los No. Trabaja en tus diálogos internos. Toma conciencia de lo que continuamente le dices a tu cerebro sobre ti mismo. Seguro que nadie se ha atrevido nunca a tratarnos tan mal como lo hacemos a veces con nosotros mismos.
Sin embargo, el mejor consejo que puedo darte es que te tomes estas situaciones con sentido del humor. Ya se que a veces es difícil, y que justo en el momento es casi imposible. Pero, una vez superados los minutos de enfado inicial, queda con alguien, con un amigo, con un familiar, con un compañero y haz una pequeña parodia de lo sucedido. Verás como poco a poco afloran las risas…El sentido del humor es lo que nos ayuda a salir del bucle de los pensamientos negativos, nos hace sentir mejor, disminuye el estrés, nos hace más creativos…Limpia nuestro pensamiento y lo prepara para otro reto.
Y como siempre, mi último consejo es:
Entrena, entrena, entrena…no dejes nunca de entrenar.
Si tienes cualquier dificultad con este tema, no dudes en contactarme. Estaré encantado de ayudarte info@juancarlosfontcuberta.com
Te estaré también muy agradecido si me dejas un comentario con tu opinión, con tu aportación o con un ejemplo que mejore y complemente esta reflexión.
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