A riesgo de parecer una contradicción, empezaré este post diciendo que nunca me ha parecido un problema cerrar una venta de forma natural. Y es así porque estoy convencido que el cierre de una venta no es más que el resultado lógico de haber seguido un proceso, un método.
Vender, tal como lo entiendo yo…
Es ayudar, tender una mano, contribuir a mejorar, colaborar y cooperar. Es ir a una, acompañar, hacernos nuestros muchos objetivos del cliente y comprometernos con ellos. Y todo esto no es fácil, requiere actitud, motivación, preparación, capacitación…Si aprendiendo dos o tres técnicas de cierre rápido vendiéramos como locos, los vendedores no seríamos de los profesionales más demandados en las empresas. Tampoco seríamos tampoco una de las profesiones con mayor tasa de abandono.
Sin embargo, cuando le pregunto qué carencias creéis tener en vuestro proceso de venta, el Cierre o cerrar una venta de forma natural, siempre aparece en los primeros lugares del ranking. Es un tema que os preocupa y que os genera ansiedad e inseguridad.
Las técnicas de persuasión ayudan
En ese sentido tengo fantásticas noticias, porque la psicología nos da algunas pautas que nos ayudan a superar ese momento que tanto nos inquieta. La que más me gusta y utilizo es el “Foot in the door”. No es nada nuevo, se sabe desde hace décadas, pero lo cierto es que muy pocos vendedores lo aplican.
“Foot in the door”, es una técnica de persuasión basada en los estudios de Freedman y Fraser (1966) que demuestra que la probabilidad de que una persona acepte una propuesta, aumenta significativamente si esa misma persona nos ha aceptado antes una propuesta menor.
Es decir, la probabilidad de que tu interlocutor acepte tu producto o servicio aumenta significativamente si antes has conseguido pequeños acuerdos parciales. O dicho de otro modo: Cuantas más veces consigas que tu futuro cliente acepte las prestaciones, detalles, particularidades de tu producto o servicio, más fácil será un acuerdo final.
Un ejemplo:
- El día que nos reunimos me comentaste que tu empresa después de X años en este sector, afronta ahora una problemática generacional que te preocupa y que quieres afrontar con un cambio en …….. ¿Es así verdad?
Ya tengo el primer acuerdo
- En esta propuesta que te entrego he recopilado en primer lugar las necesidades que me expusiste en su momento, que son: bla, bla, bla…..¿Es correcto? ¿Me he dejado alguna?
- Perfecto si es todo correcto. Corrijo o añado si hace falta y vuelvo a repetir las preguntas.
Ya tengo el segundo acuerdo
- Las soluciones que aportamos para lo que tu empresa necesita son:
- Necesidad A – Solución A (Remarcando los Beneficios).
- Necesidad B – Solución B (Remarcando los Beneficios) ¿Vamos bien? ¿Te encajan?
- Perfecto si es todo correcto. Corrijo o añado si hace falta y vuelvo a repetir las preguntas.
Ya tengo otro acuerdo
Sigo con la explicación de Necesidad Vs Solución remarcando los beneficios y sigo cerrando acuerdos.
El momento del Cierre será otro acuerdo más:
- “Si todo esto te parece correcto, podemos empezar el día…” «¿Qué día podemos empezar a implementar el primer punto?» «¿Qué personas de tu equipo empezarán la formación en primer lugar?» «¿De las soluciones presentadas ¿Por cuál empezamos este próximo mes?»…
- Perfecto si es todo correcto. Corrijo o añado si hace falta y vuelvo a repetir las preguntas.
Cerrar una venta de forma natural solo requiere ser honesto y profesional
Y es aquí donde volvemos al principio de este post, porque ningún acuerdo parcial es posible si antes no has invertido tiempo y ganas en conocer a tu interlocutor, en preocuparte honestamente por él, en esforzarte por adaptar tu producto o servicio a sus necesidades reales, de aportarle valor y esforzarte en que lo perciba en su totalidad, de prepararte las preguntas de acuerdo parcial, de entrenarlas y, sobre todo, de HACERLAS.
No te engañes: LA ÚNICA MANERA DE TRANSMITIR NATURALIDAD ES SER NATURAL y eso se consigue entrenando la EMPATÍA. Si quieres cerrar una venta de forma natural es imprescindible que todos y cada uno de los pasos que des se enfoquen a DAR y no a RECIBIR.
Y como siempre, mi último consejo es:
Entrena, entrena, entrena…no dejes nunca de entrenar.
Si tienes cualquier dificultad con este tema, no dudes en contactarme. Estaré encantado de ayudarte info@juancarlosfontcuberta.com
Te estaré también muy agradecido si me dejas un comentario con tu opinión, con tu aportación o con un ejemplo que mejore y complemente esta reflexión.
Y no olvides que si quieres ser un verdadero experto en convertir entrevistas en ventas, no lo dudes, la solución es UP CONVERT.
La próxima convocatoria en abierto empieza el martes 30 de Octubre.
