El miedo a vender es totalmente normal y muy extendido entre distintos profesionales, sobre todo cuando el campo del que proceden está a años luz de cualquier aproximación al mundo de la venta.
Si diriges o formas parte de un equipo experto en el sector tecnológico, científico, artístico, legal, económico, químico… y entre tus funciones está la de “vender”, es más que posible, casi seguro, que en tus largos períodos de formación profesional o universitaria, no hayas recibido capacitación ni entrenamiento en ventas.
Imagina un licenciado en químicas, visitando a clientes-industrias para explicarles la necesidad de utilizar sus filtros y aditivos para revestimientos y pinturas. No hay duda de que domina el tema técnico, otra cosa será cómo se maneja en habilidades comerciales: lenguaje adaptado al tipo de interlocutor, preguntas a realizar, explicación de los beneficios, ventajas con respecto a la competencia, como ejerce el cierre, la demo…
La verdad es que en sus largos periodos de formación nunca han recibido capacitación ni entrenamiento en ventas y sin embargo se encuentran ante el reto de vender.
También es el caso de la mayoría de emprendedores.
¿Dónde está el problema?
Me encantaría poder decir que el miedo a vender desaparece en unos días. Que solo hace falta enfrentarse a los primeros clientes para perder el miedo y sentir comodidad con la actividad. Pero no es así.
La verdad es que la actividad comercial nos expone constantemente, en todas y cada una de las visitas y presentaciones, pone a prueba nuestras capacidades técnicas, nuestras habilidades emocionales y sociales, nuestra autoestima, nuestra resiliencia…
Por esta razón, la excelencia en el mundo de la venta se consigue haciendo concurrir 3 ejes fundamentales: formación técnica, entrenamiento, tanto en sala como en campo y desarrollo emocional.
Con la formación técnica y e entrenamiento en sala y en campo se consigue el primer y gran pilar de la capacitación comercial, nos permite adquirir SEGURIDAD. Y la seguridad es el antídoto del miedo. La seguridad que obtienes del conocimiento profundo de tu producto/servicio y de las técnicas de comunicación y negociación más avanzadas es el mejor antídoto contra el miedo a vender.
Con todo, parecería ser suficiente, sin embargo, no lo es.
Los prejuicios ante la venta
Y es que la actividad comercial es, sin ninguna duda, una de las que más prejuicios genera. Si nos enfrentamos a ella cargados de prejuicios, está claro que fracasaremos. Y lo que es peor, sufriremos.
Resumiendo los prejuicios más habituales:
- Los vendedores son unos pesados que intentan “colocarte” cualquier cosa.
- Las personas pensaran que intento manipularlas o engañarlas.
- ¿Qué pensarán o dirán de mi?
- Yo no sirvo para vender.
- ¿Y qué pasa si me dicen que NO? Madre ,mía…
- La venta es una actividad para la que hay que nacer.
- Yo soy “pon aquí tu profesión” y para ello he estudiado, no para vender nada.
- Los vendedores molestan, interrumpen…
Así que analiza tus creencias sobre la venta, profundiza sin temor y con honestidad ¿Qué referentes tienes? ¿Son los correctos? ¿Son inspiradores? ¿Has investigado sobre ello?
Si quieres construir barcos ¿tomarás como referente a los constructores del Vasa sueco?
Si quieres dedicarte a la restauración ¿tomarás como referente la restauración del Ecce Homo de Borja?
Entonces…¿Por qué cuando hablamos de vendedores, lo primero que te viene a la cabeza es la llamada recurrente del comercial de telefonía o del vendedor que llama a tu puerta mientras estás preparando la cena? Así es comprensible tener miedo a vender.
Seguramente es responsabilidad de la propia profesión que durante décadas ha descuidado su imagen. Sin embargo, hoy no hay excusa para no tener buenos y grandes referentes, profesionales que han hecho de la actividad comercial un lugar de realización y desarrollo al más alto nivel.
Te invito a…
Así que mi primera invitación es a que investigues, te empapes de referentes positivos.
Mi segunda invitación es a que te preguntes ¿Quién NO vende? ¿Acaso no nos vendemos a nosotros mismos todos los días? ¿Cómo le llamas a convencer a alguien para hacer algo? ¿Qué nombre le das a superar una entrevista de trabajo? ¿En qué categoría colocas convencer de tu idea a tus colaboradores?
Algunas pautas para superar el miedo a vender
Fórmate
La primera ya la he apuntado antes, FÓRMATE. Te lo aseguro, la venta no es intuitiva, nadie nace vendedor. Y, desde luego, leyendo un manual o un pomposo libro no vas a profesionalizarte. Claro que hay lecturas inspiradoras, muchísimas, pero son eso, lecturas inspiradoras que te permiten un ejercicio de cuestionamiento, reflexión, motivación… Formarse en el sector comercial implica tomarse en serio la profesión y dedicarle el tiempo y el esfuerzo que requiere.
Si tienes interés en alcanzar un alto nivel de capacitación, no dudes en contactar con nosotros info@juancarlosfontcuberta.com En breve publicaremos las nuevas fechas en septiembre de las formaciones: “Entrenamiento de Vendedores”, “Capacitación comercial para técnicos” y “Técnicas avanzadas de comunicación comercial”.
Trabaja tus creencias
La segunda también la he apuntado, TRABAJA TUS CREENCIAS. Y no solo sobre la venta, te invito a trabajar tus creencias sobre el dinero, sobre negociar, sobre lo que ocurre cuando recibes un NO, tus creencias sobre ti mismo, sobre tu exposición pública, sobre el peso que tiene para ti lo que piensen los demás…Te recomiendo un ejercicio muy revelador, el Test de ideas irracionales de Ellis.
Trabaja tu Propuesta de Valor
Y no me refiero a que la tengas presente, me refiero a que tengas meridianamente claros los beneficios directos, indirectos y emocionales que tu producto/servicio aporta a las personas, a las organizaciones, a las familias, a la sociedad. CRÉETELO, no hay otro camino.
Si quieres transmitir seguridad y confianza debes tener esa seguridad y confianza en aquello que ofreces. La ILUSIÓN que tienes por tu producto/servicio se transmite y se contagia, no lo olvides. Como decía Dyer “No se puede dar lo que no se tiene”.
Trabaja la Timidez
No te preocupes, TODAS las personas somos tímidas en mayor o menor grado y dependiendo de la situación. Es la respuesta al miedo al rechazo o a la humillación y es perfectamente normal. Y te lo comento porque, con mucha probabilidad, la persona que tienes delante tiene el miedo como tú a sentirse humillado o rechazado.
Aléjate de esos axiomas de “galletas de la suerte” del estilo “Enfréntate a tus miedos”, “Muéstrate seguro”…no solo no sirven de nada, sino que son totalmente contraproducentes.
La psicología nos marca otro camino distinto: TOMA CONCIENCIA DE ELLO Y ADMÍTELO. Y yo añado: Y si es necesario admítelo ante quien convenga. No hay nada peor que intentar ocultarlo. Poco a poco, con la experiencia cotidiana, esa timidez irá desapareciendo.
Te será de gran ayuda conocer la herramienta DISC, te dará pautas para adaptar tu comunicación a los distintos perfiles de tu interlocutor. En este blog tienes numerosos post para que empieces a formarte. Con tu suscripción, tendrás además nuestro Ebook DISC. Te lo recomiedo, vale la pena.
Y como siempre, mi último consejo es:
Entrena, entrena, entrena…no dejes nunca de entrenar.
Si tienes cualquier dificultad con este tema, no dudes en contactarme. Estaré encantado de ayudarte info@juancarlosfontcuberta.com
Te estaré también muy agradecido si me dejas un comentario con tu opinión, con tu aportación o con un ejemplo que mejore y complemente esta reflexión.
Y no olvides que si quieres ser un verdadero experto en convertir entrevistas en ventas, no lo dudes, la solución es UP CONVERT.
Informaremos en breve de la próxima convocatoria en abierto. Si deseas más información no dudes en pedirme cita telefónica o por skype, haciendo click:
