Seguro que te ha pasado miles de veces. Estás escuchando a alguien y tienes la extraña sensación de que te está mintiendo. No está generando confianza. No sabes exactamente porqué, pero tu subconsciente te manda señales de alarma. Puede pasar incluso sin ver a tu interlocutor. Y lo mismo ocurre al revés, cuando escuchas a alguien por primera vez y no tendrías ningún problema en invitarlo a casa a cenar con tu familia.
Esto ocurre porque nuestro subconsciente es el encargado de “leer”, de interpretar el “lenguaje no verbal” e informar a nuestro consciente. Podríamos decir que es el traductor e intérprete de las señales no verbales. Simplificando: la conclusión que saca de aquello que interpreta es “esta persona es digna o no de mi confianza”.
Como antes he apuntado, puede ocurrir incluso sin ver a la persona que habla. Y es que cuando hablamos de lenguaje no verbal, no nos referimos simplemente a la postura, la mirada, los gestos, la sonrisa…Nos referimos también a la entonación de la voz, la velocidad, el volumen…
No es necesario que os subraye la importancia de generar confianza cuando hablamos de relaciones comerciales.
Nos preocupamos por dar la mejor imagen de nuestros productos y servicios, de nuestra compañía, de nuestra logística. Invertimos en nuestra web, catálogos, redes, publicidad…Nos esforzamos en conseguir leads…Sin embargo, en algún momento necesitaremos llamarles o visitarles y es precisamente en ese momento cuando todo, absolutamente todo, depende de que sepamos generar confianza.
Carmine Gallo, profesor de Harvard y autor, entre otros de “Hable como en TED” y “The storyteller’s secret” destaca que tu interlocutor valora tu competencia y te da su confianza en los primeros 30 segundos de conversación. Te recomiendo su artículo en HBR.
¿Qué podemos hacer para que en 30 segundos no tiremos por la borda días y semanas de trabajo?
Te doy 3 pautas muy sencillas:
- Tanto si hablas por teléfono como si lo haces presencialmente, habla a tu interlocutor como si lo hicieras con un amigo durante un almuerzo relajado ¿Por qué? Muy sencillo: es la manera de encontrar el ritmo, volumen y velocidad apropiados.
Si esta pauta es importante en una conversación cara a cara, no os podéís imaginar la importancia que tiene en una conversación telefónica, puesto que no pueden ver nuestra expresión facial y nuestra voz es nuestra única herramienta.
- Si quieres que te perciban como alguien capaz, inteligente y experto, huye del argot y de las palabras y construcciones complejas. No hay nada que genere mayor desconfianza que la ostentación o petulancia.
Así que, escoge palabras cortas, sencillas y comprensibles. Si eres capaz de desarrollar una idea compleja, utilizando palabras simples, ganarás credibilidad y respeto.
- Mantén una POSTURA ABIERTA para comunicar apertura e interés por tu interlocutor y disposición a escuchar y entender. Como pauta general, no cruces los brazos ni pongas tus manos entre tus piernas. Coloca los brazos al lado del cuerpo, apoyados naturalmente en los reposabrazos o si lo prefieres, con las palmas de las manos descansando sobre tus piernas.
¿Sencillo verdad? Te animo a probarlo.
Y como siempre, mi último consejo es:
Entrena, entrena, entrena…no dejes nunca de entrenar.
Si tienes cualquier dificultad con este tema, no dudes en contactarme. Estaré encantado de ayudarte info@juancarlosfontcuberta.com
Te estaré también muy agradecido si me dejas un comentario con tu opinión, con tu aportación o con un ejemplo que mejore y complemente esta reflexión.
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La próxima convocatoria en abierto empieza el martes 30 de Octubre.
