No importa lo que sabes, sino lo que haces CADA DÍA con lo que sabes
Según un estudio de Mourier & Smith, el 80% de los proyectos de mejora de la productividad comercial fracasan.
Así que, después de analizar concienzudamente los indicadores, los propósitos comerciales clave (captar, convertir, fidelizar, desarrollar y rentabilizar), de una gran inversión y un gran esfuerzo en reorganizar la red de ventas, en el 80% de los casos, no hay resultados visibles.
¿Dónde reside entonces la palanca que marca la diferencia?
Con la experiencia de los años y muchos equipos técnicos y comerciales entrenados, llegamos a la conclusión que el cambio nunca se consigue si no hay previamente un cambio de mentalidad o enfoque que conlleve un cambio de hábitos.
Como apunta John Kotter en su libro Leading Change, el principal obstáculo para el desarrollo o para un proyecto de mejora, no es el entorno, ni el equipo, ni los sistemas, ni la estrategia. El principal problema es el cambio de hábitos y comportamientos de las personas.
“La consultoría y la formación nos dicen como tenemos que hacer las cosas, pero esto no es suficiente. Por mucho que te lo repitan no cambiarás de hábitos hasta que exista convencimiento (también podría ser compromiso), repetición y seguimiento” Antonio Calvo
La labor de un líder no es tanto enseñar lo que hay que hacer sino facilitar que sus técnicos y comerciales adopten hábitos alineados con la cultura de la empresa, y que garanticen la consecución de los objetivos.
Rompamos algunos tópicos sobre el cambio de hábitos:
“Cambiar un hábito requiere mucho tiempo”.
En ningún otro momento de la historia, el ser humano tuvo que adaptarse a la velocidad con la que se hace necesario adaptarse hoy en día a todos los cambios tecnológicos y sociales ¿Cómo lo conseguimos?
¿Recuerdas cuando se podía fumar en el autobús? ¿Alguien recuerda la vida sin internet? ¿Dónde están los iPods? ¿Recuerdas cuál fue tu último móvil no táctil?
Lo cierto es que el ser humano asume constantemente diferentes e incluso profundos cambios de hábitos, aunque se vea obligado a vencer algunas resistencias.
“Cambiar un hábito es muy difícil”.
Ya que hablamos de gestión, podríamos concretarlo más diciendo que “Hacer cambiar un hábito es muy difícil”.
Si nos centramos en el tema que nos ocupa, la mejora de la productividad comercial, no diremos que sea fácil puesto que requiere esfuerzo. Pero es posible y, tanto el proceso como el objetivo, altamente satisfactorios puesto que no tienen marcha atrás.
Las 3 claves son: el Convencimiento, la Repetición y el Seguimiento.
Convencimiento porque, ya que hablamos de vender, si queremos implementar un cambio de hábitos, antes debemos “vender la idea” y sus beneficios. Esto implica también vender la necesidad de romper antiguas creencias y adoptar de nuevas alineadas con los nuevos objetivos.
Repetición porque es la clave para interiorizarlo, para hacerlo nuestro.
Seguimiento porque lo que no se mide no mejora. Lo que no se sigue no se corrige. Lo que no se vigila, ante un pequeño obstáculo, se abandona.
¿Qué hacer entonces?
Si estamos de acuerdo que en productividad comercial (como en tantas otras cosas) lo importante no es lo que se sabe, sino lo que se hace cada día con lo que se sabe. Estaremos de acuerdo también que para conseguir una mejora hay que conseguir que las cosas se hagan de forma habitual.
El cambio de hábitos siempre se enfrenta a tres obstáculos: el “no se puede” (falta de habilidades), el “no se sabe” (falta de conocimientos) y el “no se quiere” (falta de actitud).
Y es en este tercer punto, el “no se quiere”, donde la mayoría de programas de mejora de la productividad comercial fracasan.
El “no se puede” y el “no se sabe” tienen fácil solución: formación y entrenamiento.
El “no se quiere” requiere de un trabajo más intenso y profundo en las creencias, en los miedos, en el patrón de comportamiento, en el estilo de comunicación…
En realidad, todos deseamos que los demás cambien, pero a nosotros que nos dejen como estamos ¿Verdad? ????
En definitiva, si no se trabaja previamente un cambio de enfoque, un cambio en la forma de pensar que lleve a un cambio de hábitos, ningún proyecto formativo o entrenamiento conseguirá tener éxito.
La solución, como siempre, está en vosotros, en vuestra capacidad para tomar decisiones y dar un salto.
Y AHORA QUE YA LO SABES, ¿QUE VAS A HACER CON LO QUE SABES?
Y como siempre, mi último consejo es:
Entrena, entrena, entrena…no dejes nunca de entrenar.
Si tienes cualquier dificultad con este tema, no dudes en contactarme. Estaré encantado de ayudarte info@juancarlosfontcuberta.com
Te estaré también muy agradecido si me dejas un comentario con tu opinión, con tu aportación o con unejemplo que mejore y complemente esta reflexión.
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