Acabas de realizar la presentación de tu vida, has entregado una propuesta inmejorable que te ha costado una gran inversión de tiempo y el apoyo del equipo técnico, has hecho un viaje de más de 1 hora y has tardado otra en aparcar el coche…Y la respuesta de tu cliente es “Muchas gracias, ahora me lo tengo que pensar”.
Y claro, obviamente, cuando salgas por la puerta el cliente avisará a todos sus colaboradores que no le molesten apagará su móvil, cerrará su bandeja de outlook, abrirá tu propuesta y empezará a estudiarla detenidamente, anotando detalladamente sus observaciones. Escribirá en su agenda el día para llamarte y así aclarar todos los puntos clave…
¡DESPIERTA!
Lo cierto es que no te llamará y acabarás llamando tú. Estará reunido, habrá salido, estará de viaje, tendrá la línea ocupada, llame en otro momento, ya le paso yo el mensaje, mejor mande un email…
Cuando un cliente te dice “Me lo tengo que pensar”, en realidad hay un 75% de posibilidades que te esté diciendo “Adiós”. El otro 25% restante pertenece seguramente al grupo DISC de los Cumplidores, pero ese es otro tema. Prometo tratarlo en el siguiente TIP.
Un “Me lo tengo que pensar” es un “no me ha convencido algo de lo que me has dicho”, “no has sabido llamarme la atención”, “no me interesa la solución planteada”, “es caro”, “Los colores no son lo que me esperaba”, “los plazos de entrega no me convencen”, “la competencia me hizo una propuesta mejor”…
¿Por qué el cliente no nos lo dice?
Muy sencillo, porque no le has incitado a que te plantee objeciones. No le has dado la oportunidad de decirlo porque en ningún momento le has intentado hacer ningún cierre parcial. Te acuerdas del TIP 2 de #ventas “Cerrar una venta de forma natural – Foot in the door”?
El problema del “Me lo tengo que pensar” es que hace una enmienda a la totalidad. No sabes qué aspectos de tu propuesta son significativamente importantes y cuáles no, no tienes ni idea de qué aspecto le ha hecho descartar tu producto o servicio.
Más de la mitad de tus clientes pueden comprar en el momento de la visita y, si hay algún aspecto que deben comentar, consultar o consensuar con un socio o colaborador, con el financiero o contable…tu obligación es saberlo para ayudarle, para aportar la documentación necesaria y acompañarlo en el proceso.
Pero no te engañes, la situación anterior es la que menos incidencia tiene. La realidad es que la inmensa mayoría de “me lo tengo que pensar” es un NO.
«Me lo tengo que pensar» ¿Y ahora qué? ¿Doy la venta por perdida?
¡Ni se te ocurra!
Lo que nunca hay que hacer:
Es contestar con un: ¿Y qué es lo que te tienes que pensar?
Sitúas al cliente en un plano de incomodidad que no favorece en nada al clima necesario para cerrar una venta
En Up Convert tenemos un cierre para esta situación.
Es una variación de nuestra Fórmula 4A para el manejo de objeciones: La Fórmula APC2A:
ACOGER
- Te entiendo perfectamente. Tomar decisiones tiene su complejidad…
- Agradezco tu franqueza, siempre es bueno analizar todos los aspectos para tomar la mejor decisión..
- Estoy convencido que tiene un buen motivo para desear pensarlo…
PREGUNTAR
- ¿Acaso es el precio?
CALLAR
- !Muy importante! Calla, mírale a los ojos y calla. Si eres el primero en hablar, de nada servirá la técnica.
Pueden pasar dos cosas, que diga que si o que diga que no. En caso de que diga que no, repetir la operación:
PREGUNTAR
- ¿Acaso son los plazos de entrega?
CALLAR
No te preocupes, siempre sale la objeción.
ADAPTAR
- Busca el beneficio emocional que pueda contrarrestar la objeción, para aislarla y minimizarla.
APROVECHAR PARA CERRAR
- “Entiendo entonces que si soluciono esta barrera que me presentas, estás dispuesto a hacer el pedido?»
Ahora ya sabes exactamente cuál es la objeción y puedes trabajarla y hacerle un buen seguimiento a tu cliente para cerrar la venta.
Y como siempre, mi último consejo es:
Entrena, entrena, entrena…no dejes nunca de entrenar.
Si tienes cualquier dificultad con este tema, no dudes en contactarme. Estaré encantado de ayudarte info@juancarlosfontcuberta.com
Te estaré también muy agradecido si me dejas un comentario con tu opinión, con tu aportación o con un ejemplo que mejore y complemente esta reflexión.
Y no olvides que si quieres ser un verdadero experto en convertir entrevistas en ventas, no lo dudes, la solución es UP CONVERT.
La próxima convocatoria en abierto empieza el martes 30 de Octubre.
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Wow! Eso digo con todas tus publicaciones. El tema de la venta es fundamental y me llega mucho la forma en que lo expones. Solo quiero leer más y más.
¡Muchas gracias Alain! Procuro ser directo y práctico para que podáis actuar inmediatamente. Me alegro de que te sea útil. Nos motiva a seguir. Un fuerte abrazo!